こんにちは、CRMエバンジェリストの松原です。

「あの案件、感触はいいと思うんですが……」

営業会議でこの言葉を聞くたびに、私は少し不安になります。
「感触がいい」という情報は、データではありません。
どれだけ優秀な営業担当者でも、人間の主観的な感触は外れることがある。
そして「感触がいい」案件が失注したとき、その理由を正確に分析できる情報が残っていないのです。

※本記事は業界の実態と複数社の導入パターンをもとにした仮想ストーリーです。

導入前——「なぜ負けたかわからない失注」が続いていた

私が経営するITベンダーは、社員15名・営業担当3名の中規模SIerです。
主に中堅製造業・流通業向けの業務システム開発・導入支援を手がけています。

受注率は長年20%前後で横ばいでした。
10件提案して2件受注。
この数字が「うちの相場だ」と半ば諦めていました。

問題は失注分析にありました。
失注した8件のうち、「なぜ負けたか」を正確に言語化できた案件は2〜3件だけ。
残りは「競合に価格で負けた気がする」「担当者の反応が途中から変わった」「最終的に社内稟議が通らなかったらしい」という曖昧な情報しか残っていませんでした。

当時の商談管理は、社内の共有スプレッドシートに「案件名・金額・確度・次のアクション」を入力するだけ。これではパターンが見えない。
「どういう案件が受注になりやすく、どういう案件が失注になりやすいか」という構造が、5年分の商談経験にもかかわらず、データとして残っていなかったのです。

出会い——「決裁者に会えていない案件は受注しない」という発見

EMOROCO CRM Liteを知ったのは、同業のITベンダー仲間の紹介でした。
「商談の構造をフィールドで管理できる」という一言が引っかかりました。

導入してまず最初にやったことは、過去2年分の案件（受注済み・失注済み合わせて68件）を遡って入力することです。半日かかりました。

この作業が終わった瞬間に、最初の発見が起きました。

受注した14件のうち、12件（86%）で最終提案前に決裁者と直接面談していた。

失注した54件のうち、41件（76%）で決裁者には一度も会えていなかった。

「決裁者に会えていない案件はほぼ受注しない」——これは薄々感じていた事実でしたが、数字で見たのは初めてでした。
担当者との関係を積み上げながら「感触がいい」と思っていた案件の多くが、実は「決裁者に届いていなかった」だけで失注していたのです。

設計——8つのリスク因子を「見える化」する

この発見を起点に、EMOROCO CRM Liteのフィールドを設計し直しました。

商談レコードの核心フィールド設計

決裁者・ステークホルダー管理：

8つのリスク因子フィールド（複数選択式）：

□ 決裁者に一度も会えていない
□ 社内推進者が不在または不明
□ 競合が先行して深く入り込んでいる
□ 予算が未確保または不明
□ 前回接触から2週間以上アクションなし
□ 担当者が途中で変わった
□ 要件定義が曖昧なまま提案に進んでいる
□ 過去に同社への提案で失注経験がある

このリスク因子フィールドに3つ以上チェックが入った案件は、「構造的に受注確率が低い案件」として分類します。

【設計の核心】
リスク因子は「悲観的な情報を記録するため」ではありません。
「今何を解決すれば受注確率が上がるか」のアクションを決めるための診断ツールです。
「決裁者未接触」であれば今週アポを取る。
「競合が先行」であれば差別化の軸を変える。
リスクが見えることで、打ち手が決まります。

3ヶ月後——「感触がいい」から「構造で判断する」へ

EMOROCO CRM Liteを使い始めて3ヶ月後、営業会議の質が根本から変わりました。

以前の会議：
「A社の案件ですが、担当者の反応はいい感じです。来週提案書を持っていきます」
「B社は先方が前向きなんですが、なかなか次のステップに進めなくて……」

3ヶ月後の会議：
「A社の案件は感情温度ウォームですが、決裁者未接触・競合深度不明という2つのリスクが残っています。今週中に決裁者面談のアポを取ることを最優先にします」
「B社はリスク因子が4つついています。社内推進者が不在で予算未確保。提案を急いでも確率が低い。まず社内推進者の特定に集中します」

「感触」という言葉が会議から消え、「構造」と「次のアクション」の言葉に変わりました。

6ヶ月後——失注分析が「次の勝ちパターン」を教えた

6ヶ月分の商談データが蓄積されたとき、改めて失注案件を分析しました。

受注案件の共通点（直近6ヶ月・12件）：

• 決裁者と面談済み：12件中11件（92%）
• 社内推進者が明確：12件中10件（83%）
• リスク因子2つ以下：12件中9件（75%）

失注案件の共通点（直近6ヶ月・21件）：

• 決裁者未接触：21件中16件（76%）
• リスク因子3つ以上：21件中14件（67%）
• 提案時点で「競合に深く入り込まれている」：21件中11件（52%）

ここからわかった「勝ちパターン」は明確でした。

受注するための3条件：

1. 初回接触から4週間以内に決裁者と直接面談する
2. 社内推進者（私たちの社内スポンサーになってくれる人）を必ず特定する
3. 競合が深く入り込む前に提案を行う（競合が先行している案件は戦略を変える）

この3条件をチームで共有し、「全商談でこの3つが揃うまでは提案書を書かない」というルールを設けました。

「IS→FS引き継ぎ設計」——チームの暗黙知を組織の知識に

私たちのチームで最も効果が大きかったのは、IS（インサイドセールス）からFS（フィールドセールス）への引き継ぎ設計でした。

以前の引き継ぎ情報は「会社名・担当者名・商談日・概算予算」だけでした。
FSが初めて訪問するとき、「なぜこの会社がうちに興味を持ったのか」「担当者はどんな課題を抱えているのか」「社内の意思決定構造はどうなっているのか」——この情報がゼロでした。

EMOROCO CRM Liteの引き継ぎナラティブメモに、以下の項目を必ず記録するルールを設けました。

【IS→FS引き継ぎナラティブのテンプレート】

■ 顧客が最も痛がっていること（1〜2文）
■ 刺さった言語フレーム（前のめりになった瞬間の言葉）
■ 刺さらなかった説明・アプローチ
■ 意思決定構造（誰が決める・誰が推進する・誰が反対しそうか）
■ 競合について言及されたこと
■ 次回面談で最初に確認すべきこと

このナラティブがあることで、FSが初回訪問から「前回の続き」として対話できるようになりました。
「インサイドセールスの方からうかがっていますが、〇〇という点が最も課題だとおっしゃっていたとのことで……」という入り方が、顧客との信頼形成を大幅に加速させました。

1年後——受注率20%から31%への変化

導入から1年後の数字です。

受注率が20%から31%になったことより、私が最も価値を感じたのは「理由不明の失注がほぼゼロになった」ことです。
失注しても「なぜ負けたか」がデータから読み取れる。その分析が次の商談設計を変える。これが「学習する営業組織」の姿です。

この1年で学んだこと——3つの教訓

教訓①：リスク因子は「撤退判断」にも使える

リスク因子が4つ以上ついている案件は、「受注確率が低い案件に多くのリソースを投下している」状態です。
こういった案件を早期に見極め、「追わない」という意思決定ができるようになったことで、追うべき案件への集中度が上がりました。

教訓②：競合分析は「勝つため」より「知るため」

競合状況フィールドで最も価値があったのは「競合に勝つための情報」ではなく「競合に負けているパターンの発見」でした。
「特定の競合が先行している案件は受注率が15%以下」というデータが見えたとき、「その競合と戦う土俵に乗らない」という戦略転換ができました。

教訓③：感情温度はB2Bでも機能する

「感情温度は個人向けビジネスのもの」と思っていましたが、B2Bでも機能します。
担当者（窓口）の感情温度と、決裁者の感情温度（間接情報から推測）を分けて管理することで、「担当者はウォームだが決裁者への情報が届いていない」という構造がわかります。

まとめ——「感触がいい」を卒業した営業組織へ

ITベンダー・SIerの営業は、「優秀な担当者の経験と勘」に依存することが多い業態です。
でもそれは「組織の資産」になっていない。担当者が退職した瞬間に、5年分の商談ノウハウが消えます。

EMOROCO CRM Liteで商談の構造（決裁者・推進者・競合・リスク因子）を可視化することで、「感触がいい案件」から「構造的に受注できる案件」という言語に変わります。
この転換が、受注率の改善と学習する組織の形成を同時に実現します。

「うちの受注率は相場だから」と諦めていた頃の私に言いたいのは、「失注の理由を正確に記録していなかっただけだ」ということです。

【今日からできる最初の1ステップ】 まず過去3ヶ月の失注案件を振り返り、「決裁者に会えていたか」だけを確認してみてください。その数字が、あなたの受注率改善の出発点になります。

30日間の無料トライアルでお試しいただけます。
デジタル化・AI導入補助金2026 対応ツール番号：DL07-0022934
製品情報：https://www.emoroco.com/

関連記事

• ITベンダー・SIer向けにEMOROCO CRM Liteで商談の決裁者・競合・リスク因子を管理して受注率を上げる方法
• CRM導入後の変化データ——EMOROCO CRM Liteを使った会社に3ヶ月・6ヶ月・1年で何が起きたか
• スタートアップが失注ログをPMF前の学習資産にした事例——EMOROCO CRM Liteの活用
• EMOROCO CRM Liteの導入ROIを業種別に計算する——「月1,500円の投資が何倍になるか」完全試算
• CRM定着の行動心理学——「入力させる」のではなく「入力したくなる」設計の科学