こんにちは、CRMエバンジェリストの松原です。

第1回では官公需の全体像を、第2回ではアーカス・ジャパン自身が官公需の担い手になる戦略をご紹介しました。
第3回となる今回は、もう一つの角度——官公需の受注を目指す中小企業のお客様に、EMOROCO CRM Liteをどう提案していくかを掘り下げます。

目次

1.官公需を狙う企業が抱える、営業管理特有の悩み
2.一般的な営業とは何が違うのか
3.CRM上でどう設計するか：エンティティ設計案
4.発注担当者との関係性を、感情温度とナーチャリングスコアで捉える
5.提案時のトークポイント
6.想定される反論とその対応
7.提案の進め方（ヒアリングから導入まで）
8.よくある質問（FAQ）
9.まとめ

1. 官公需を狙う企業が抱える、営業管理特有の悩み

官公需の受注を目指す中小企業から、次のような悩みをよく耳にします。

• 「どの自治体の、どの部署が、いつ頃どんな調達を予定しているか」を把握しきれていない
• 発注担当者との関係が、特定の営業担当者の人脈に依存している
• 過去の入札実績や、提案書の内容が、担当者の異動とともに引き継がれない
• 一般競争入札の案件だけでなく、少額随意契約やオープンカウンタといった小口の機会を見逃している
• 複数の自治体・省庁との関係を並行して管理しきれず、対応が後手に回る

これらの悩みは、実は一般的なBtoB営業が抱える課題と構造としてはよく似ています。
ただし、官公需特有の事情が、この課題をより深刻にしています。

2. 一般的な営業とは何が違うのか

官公需における営業活動には、一般的な民間企業向け営業と比べて、いくつかの特徴があります。

発注担当者の異動が定期的にある
公務員の人事異動は、数年単位で定期的に発生します。
せっかく築いた発注担当者との関係が、異動によってリセットされてしまうリスクは民間企業以上に構造的です。

案件情報が公開される一方、見落としやすい
入札情報は公示されるものですが、複数の発注機関の情報を並行してウォッチし続けるのは手作業では限界があります。

実績の蓄積が、次の受注に直結する
過去の受注実績や履行状況の評価が、次の案件の競争参加資格や信用に影響します。
これらの記録を正確に残しておくことは、官公需において特に重要です。

3. CRM上でどう設計するか：エンティティ設計案

EMOROCO CRM Liteのノーコード機能を使えば、官公需特有の管理ニーズに合わせたエンティティ設計が可能です。
具体的な設計例を紹介します。

・発注機関エンティティ：省庁・自治体・部署名、担当窓口の連絡先
・担当者エンティティ：発注機関に属する担当者個人の情報（取引先担当者エンティティを活用）
・案件エンティティ：入札案件名、公示日、入札形式（一般競争入札／指名競争入札／随意契約）、予定価格帯、応札状況
・実績エンティティ：過去の受注実績、履行状況、評価コメント

リレーションシップ管理機能を使えば、「発注機関」を親として、複数の「案件」や「担当者」を子として紐づけられます。
これにより、「この自治体は、過去にどんな案件を発注していて、今どの担当者とやり取りしているか」を一つの画面で把握できるようになります。

また、Business Process Flow（BPF）を使えば、「情報収集→提案準備→応札→結果待ち→履行→実績記録」といった官公需特有の案件プロセスをステージとして可視化できます。

4. 発注担当者との関係性を、感情温度とナーチャリングスコアで捉える

官公需における関係構築でも、EMOROCO CRM Liteの3つの軸の考え方が応用できます。

• ナーチャリングスコア（客観）：説明会への参加、資料請求、問い合わせといった行動を、案件担当者ごとにスコア化する
• 感情温度（主観）：担当者との面談や電話でのやり取りから感じる、関係性の温度感を記録する
• NPS的な視点：履行後のフィードバックや評価コメントを、次の提案に活かす

発注担当者は異動しますが、「この自治体・この部署とは、過去にどんな関係性が築かれてきたか」という組織としての記録は、CRM上に残り続けます。
担当者個人が変わっても、次の担当者との関係をゼロからではなく、これまでの経緯を踏まえた状態で始められるという点が官公需営業においてCRMを導入する大きな価値です。

5. 提案時のトークポイント

官公需を狙う企業に対してEMOROCO CRM Liteを提案する際は、次のようなポイントを軸にすると伝わりやすくなります。

• 「担当者の異動があっても、御社との関係の経緯が失われない仕組みです」
• 「入札スケジュールと発注機関の情報を、Excelの散在状態から一元管理に変えられます」
• 「過去の実績や評価コメントを記録として残すことで、次の提案の説得力を高められます」
• 「月額1,500円からという価格で、小規模な体制でも導入しやすい設計です」

特に、官公需を目指す企業は中小企業が多いため、EMOROCO CRM Lite自体の低価格・ノーコードという特徴がそのまま親和性の高い訴求になります。

6. 想定される反論とその対応

「役所相手の営業に、CRMは大げさなのでは？」
官公需は、民間企業向け営業以上に「継続的な関係構築」と「正確な実績管理」が受注に直結する領域です。
むしろ、記録を軽視できない領域だからこそ、CRMの価値が発揮されやすいとお伝えするとよいでしょう。

「入札情報は公開されているのだから、CRMがなくても管理できるのでは？」
情報が公開されていることとそれを継続的に収集・整理し、過去の関係性と結びつけて活用できることは、別の話です。
情報を「見る」ことと「資産として蓄積する」ことの違いを伝えることが重要です。

「小さな会社なので、大げさなシステムは必要ない」
EMOROCO CRM Liteは最低3ユーザーから利用でき、月額1,500円からという価格帯です。
小規模な体制でも導入しやすい設計であることを具体的な価格とあわせて説明しましょう。

7. 提案の進め方（ヒアリングから導入まで）

1.現状のヒアリング：どの発注機関と、どんな頻度で、どんな形で関わっているかを聞き取る
2.課題の言語化：「担当者の異動で関係が途切れる」「実績が記録として残らない」など、具体的な困りごとを一緒に整理する
3.エンティティ設計の提案：発注機関・担当者・案件・実績というエンティティ構成を、顧客の実情に合わせて提案する
4.トライアルでの試用：無料トライアルを使い、実際に数件のデータを入力してもらい、使用感を確認してもらう
5.本格導入とフォロー：導入後も、入力の定着状況を確認しながら、必要に応じてエンティティやフォームを調整する

8. よくある質問（FAQ）

Q. 官公需向けの専用テンプレートは用意されていますか？
標準のテンプレートとしては用意していませんが、ノーコードで発注機関・案件・実績といったエンティティを自由に簡単に設計できるため、官公需特有の管理ニーズに合わせたカスタマイズが可能です。

Q. 複数の自治体・省庁を並行して管理できますか？
はい。
リレーションシップ管理機能を使えば、複数の発注機関を親エンティティとして、それぞれに紐づく案件・担当者を整理して管理できます。

Q. 入札情報の自動収集はできますか？
標準機能としての自動収集には対応していませんが、外部コネクタ機能を使えば、外部の入札情報サービスとの連携を検討することも可能です。

Q. 官公需を目指す企業に、この提案はどんな業種で刺さりやすいですか？
建設業、システム開発、清掃・警備などの役務提供業、物品販売業など継続的に官公需に応札している業種であれば、幅広く親和性があります。

9. まとめ

官公需の受注を目指す中小企業にとって、発注担当者との関係性や過去の実績を属人的な記憶ではなく組織の記録として残すことは、継続的な受注につながる重要な取り組みです。
EMOROCO CRM Liteのノーコード設計と感情温度・ナーチャリングスコアという関係性資産化の考え方は、この官公需特有の営業課題にもそのまま応用できます。
次回は、入札案件・発注担当者との関係管理を、CRM上でどう具体的に設計するかを、さらに実践的に掘り下げます。

EMOROCO CRM Liteは月額1,500円／ユーザー（最低3ユーザーから）・初期費用0円で、30日間の無料トライアル（https://www.emoroco.com/）から始められます。
IT導入補助金対象ツール番号：DL07-0022934。

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