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建設業・設計事務所向けにEMOROCO CRM Liteで新築営業のリード管理と長期商談フォローを設計する方法
こんにちは、CRMエバンジェリストの松原です。
「土地を探し始めてから着工まで平均1〜2年かかる。その間に連絡が途絶えて、気づいたら他社に決まっていた」
「見学会に来てくれたお客様の情報がExcelに入ったまま、誰もフォローしていなかった」
「5年前に断られたお客様が、ライフステージの変化で再び検討し始めたのに、誰も連絡を取っていなかった」
工務店・ハウスビルダー・設計事務所の営業担当者・代表から繰り返し聞く言葉です。
住宅・建築の新築営業は、日本のビジネスの中で最も商談サイクルが長い業種のひとつです。
土地探しから設計・着工・完工まで平均1〜3年。
この長い時間軸を「担当者の記憶とカン」で管理することには限界があります。
EMOROCO CRM Liteは、この「長期商談」を仕組みで管理し、競合に先手を取られないためのフォロー設計を実現します。
新築営業の時間軸を整理する
CRM設計の前に、新築営業の典型的な商談フローを整理します。
接点発生（見学会・紹介・資料請求）
↓ 数週間〜数ヶ月
エリア・予算・要望のヒアリング
↓ 数週間〜数ヶ月
土地探し（購入済みの場合はスキップ）
↓ 数ヶ月〜1年以上（最大の待機期間）
プランニング・設計提案
↓ 数週間〜数ヶ月
見積・契約交渉
↓ 数週間
着工
↓ 3〜6ヶ月
完工・引渡し
↓ 長期
OBフォロー（10年・20年・30年）
この時間軸で最も重要な局面は「土地探し」の待機期間です。
数ヶ月〜1年以上にわたるこの期間に連絡が途絶えると、他社に流れます。
「待っている間も関係を維持する」設計が、新築営業CRMの核心です。
フィールド設計——建設業・設計事務所特化の14フィールド
| フィールド名 | 種類 | 内容 |
|---|---|---|
| 感情温度 | 選択式 | 赤=ホット / オレンジ=ウォーム / 青=クール / 水色=コールド |
| 商談フェーズ | 選択式（BPF） | 初回接触→ヒアリング→土地探し→プランニング→見積→契約→着工→完工 |
| 最終接触日 | 日付 | 全ワークフローの起点 |
| 購入形態 | 選択式 | 注文住宅 / 建売 / リノベーション / 設計のみ |
| 土地の状況 | 選択式 | 所有済み / 探し中 / エリア決定済み / 購入済み |
| 希望エリア | テキスト | 希望する地域・駅・学区等 |
| 予算帯 | 選択式 | ～3000万 / 3000〜4000万 / 4000〜5000万 / 5000万〜 |
| 希望の間取り・スタイル | テキスト | 平屋・2LDK・ナチュラル系・和モダン等 |
| 家族構成 | テキスト | 夫婦2人・子ども何人・親との同居予定等 |
| 検討開始時期 | 日付 | いつから建築を検討し始めたか |
| 希望入居時期 | 日付 | いつまでに入居したいか（商談の時間軸を把握） |
| 来場経緯 | 選択式 | 見学会 / 紹介 / Web / SNS / 折込チラシ / その他 |
| 競合状況 | テキスト | 他社との比較状況・「A社と迷っている」等 |
| ナラティブ | テキスト | 「奥様が主導権を持つ」「子どもの学区が最優先」「以前に断念した経緯あり」等 |
Business Process Flow（BPF）——建設業版の設計
フェーズ1：初回接触
完了条件：
□ 氏名・連絡先・来場経緯の登録
□ 希望エリア・予算帯・家族構成のヒアリング
□ 感情温度の初期設定
□ 次回接触の約束または来場予約
フェーズ2：ヒアリング（詳細）
完了条件：
□ 要望ヒアリングシートの記入・登録
□ 土地の状況確認
□ 希望入居時期の確認
□ 競合状況の把握
□ ナラティブに家族の優先事項を記録
フェーズ3：土地探し（最長フェーズ）
完了条件：
□ 希望エリアのGISマップ設定
□ 月次フォローのワークフロー設定
□ 土地情報の共有開始
→ このフェーズが最も長く・最も失注リスクが高い
フェーズ4：プランニング・設計提案
完了条件：
□ 要望を踏まえたプラン提案
□ 外観・間取りの確認・修正
□ 設備・仕様の打ち合わせ記録
フェーズ5：見積・契約交渉
完了条件：
□ 見積書の提出
□ 競合比較への対応記録
□ 決裁者（夫婦両方）への説明完了
フェーズ6：契約
□ 請負契約の締結
□ 着工スケジュールの確認
フェーズ7：着工〜完工
□ 進捗報告の定期実施
□ 完工検査・引渡し完了
フェーズ8：OBフォロー
□ 1ヶ月点検・6ヶ月点検・1年点検の設定
□ 紹介依頼のタイミング設定
ワークフロー設計——長期商談を「仕組み」で維持する8本
ワークフロー①：初回接触後48時間フォロー（最重要）
アクション：担当者へタスク生成
「{顧客名}様の初回接触から48時間です。
今日中にお礼の連絡を。
来場経緯：{来場経緯}
希望エリア：{希望エリア}
予算帯：{予算帯}
内容は『ご来場ありがとうございました』と
見学の感想を聞く一言のみでOK。
売り込みは一切しないこと」
住宅展示場・見学会で複数社を回るお客様が多い中、最初の48時間以内に連絡した会社が「気遣いがある」という印象を作ります。
ワークフロー②：土地探し期間中の月次フォロー（最長期間対応）
アクション：担当者へタスク生成
「{顧客名}様の土地探し中の月次フォロー日です。
今週中に連絡を。
最終接触日：{最終接触日}
希望エリア：{希望エリア}
感情温度：{感情温度}
競合状況：{競合状況}
連絡の内容例：
・希望エリアの土地情報があれば共有
・『土地探しの状況はいかがですか』の近況確認
・雑談ベースのコミュニケーション
（住まいの話だけでなく、
生活・趣味・家族の話を聞く）
売り込みなし。関係の温度を下げないことが目的」
土地探し期間の月次フォローが、新築営業CRMの最も重要な設計です。
「毎月1回、自然な形で連絡が来る会社」として記憶されることが、契約に至る最短経路です。
ワークフロー③：感情温度クール以下への先手アラート
アクション①：担当者へタスク生成
「{顧客名}様の感情温度がクールになりました。
今週中に連絡を。
最終接触日：{最終接触日}
フェーズ：{商談フェーズ}
競合状況：{競合状況}
土地探し中の場合：
『良い土地情報が入りました』という
具体的な接触理由を用意すること。
雑談から始めて、温度感を確認すること」
アクション②：マネージャーへ通知
「{顧客名}様の感情温度がクールに変化しました。
フェーズ：{商談フェーズ}
エスカレーション対応を検討してください」
ワークフロー④：希望入居時期の6ヶ月前アラート（着工逆算）
アクション：担当者へタスク生成
「{顧客名}様の希望入居時期まで6ヶ月です。
着工から入居まで通常3〜6ヶ月のため、
今月中に契約に向けた提案を進める必要があります。
現在のフェーズ：{商談フェーズ}
感情温度：{感情温度}
フェーズが『土地探し』や『ヒアリング』の場合は
希望入居時期の現実的な見直しを提案するか、
意思決定を促す段階を検討してください」
ワークフロー⑤：プランニング段階の停滞アラート
アクション：担当者へタスク生成
「{顧客名}様のプランニングフェーズが
30日以上経過しています。
停滞の理由を確認してください：
・プランに納得していないのか
・予算の調整で悩んでいるのか
・競合他社と比較検討中なのか
・家族間で意見が分かれているのか
ナラティブ：{ナラティブ}
意思決定者（夫婦）への同時アプローチを検討すること」
ワークフロー⑥：着工中の進捗報告（顧客との関係維持）
アクション：担当者へタスク生成
「{顧客名}様の着工から2週間連絡がありません。
工事の進捗報告を。
写真付きで現場の状況を報告することを推奨します。
『今日の現場はこんな状態です』の一言が
お客様の不安を大きく解消します」
ワークフロー⑦：完工後のOBフォロー（点検・紹介設計）
アクション：担当者へタスク生成
「{顧客名}様の完工から{N}が経ちます。
{N}点検の案内と近況確認を。
確認事項：
・住み心地・困っていることはないか
・設備の使い方でわからないことはないか
・近隣への対応で何かあったか
感情温度がホット・ウォームの場合：
紹介のお願いを自然な流れで伝えること」
ワークフロー⑧：失注・長期休眠顧客の年次復活フォロー
（毎年1月に一斉確認）
アクション：担当者へタスク生成
「{顧客名}様と最終接触から1年以上経過しています。
年初の挨拶として連絡を検討してください。
失注理由（ある場合）：{ナラティブ}
ライフステージの変化（転職・子どもの入学・
親の同居・賃貸契約更新）で
再検討のタイミングが来ている可能性があります。
売り込みなし。近況確認のみ」
5年前の失注顧客が「子どもが小学校に入る前に家を建てたい」というタイミングで再浮上するのが、住宅業界の典型的なパターンです。
年1回の確認が、5年後の受注につながります。
GISマップ活用——希望エリアの土地情報を地図で共有する
EMOROCO CRM LiteのGISマップは、顧客の希望エリアと現在の見込み顧客の分布を地図で確認できます。
・見込み顧客の希望エリアを地図上に表示
→「同じエリアを希望している顧客が何人いるか」を把握
・感情温度のピン色分けで
今すぐフォローすべき顧客が地図で一目でわかる
・完工したOB客の住所を地図表示
→「このエリアで施工実績がある」を示す説明材料
・同一エリアへの見学会・現場公開の集客計画に活用
まとめ——「土地が決まるまで待つ」から「土地が決まる瞬間まで関係を育てる」へ
新築営業で最も多い失注パターンは「土地探し期間中に連絡が途絶えた結果、他社に決まった」です。
EMOROCO CRM Liteの月次フォローワークフローは、この「連絡が途絶える」という失注の最大原因を構造的に防ぎます。
月に1回、売り込みなしの自然な接触を続けることで「あの会社はずっと気にかけてくれていた」という記憶が積み重なり、土地が決まった瞬間に最初に電話する会社になります。
まず全見込み顧客の感情温度設定と、商談フェーズへのBPF設定から始めてください。
フェーズが「土地探し」の顧客が何件あるかが見えた瞬間、月次フォローの必要性が数字で理解できます。
なお、アーカス・ジャパンの子会社アーカス・ウェルフォームでも不動産売買仲介業をやっておりますので、土地や物件探しのご用命はお受けできます！
https://wellform.arcuss-japan.com/realestatesolutions/
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製品情報：https://www.emoroco.com/
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