みなさん、こんにちは。
前回は「顧客の顧客の情報」の概要とナーチャリングの必要性を紹介しました。
今回は、ナーチャリングのプロセスの１つであるスコアリングを紹介します。

スコアリングとは？

スコアリングは、顧客の購買意欲を可視化・点数化することです。マーケティング戦略として、適切なナーチャリングにスコアリングあり、と言われる欠かせない手法です。

スコアリングする目的

スコアリングが求められるようになったのは２つの側面があると思います。

• 販売チャネルの増加。顧客がWeb/メールマガジン/TELセールスなどのマルチチャネルを通じて商品に関する情報収集や選定の判断ができるようになった事実があります。営業担当者は、顧客が情報収集を進めているなどタイミングを早期に捉えることが年々難しくなっています。
• 営業リソースの課題。検討中の顧客と継続的にコミュニケーションをとり情報提供するには手間と時間がかかる、顧客の数が多すぎたり遠方であったりして現状の営業リソースでフォローしきれない、という現場の課題があります。

そこで、いかに早期に、かつ、継続的に有望な顧客を抽出してマーケティング・営業ができるかが鍵となります。

スコアリングの例示

顧客のオンラインの行動や顧客へのマーケティング・営業活動における重要な反応を見逃さず、BANTとあわせて、その“ホットな顧客”を営業やコールセンターに引き渡す運用ができればベターですよね？
＊ワイン販売のスコアリングの例示＊

まとめ

スコアリングは企業がWeb/メールマガジン/TELセールスなどのコミュニケーション活動を活用したマーケティング戦略では是非とも取り入れたい手法です。
アーカス・ジャパンでは、SalesforceからDynamics CRM Online に移行したリードナーチャリング基盤構築事例などもございます。お気軽にお問い合わせください。
次回も、リードのスコアリング（営業部門との協調）を紹介する予定です。お楽しみに！