【食品・飲料ルート営業の4つの固有課題】

課題①「在庫状況と訪問タイミングが連動していない」：
  得意先の在庫が薄くなったタイミングで訪問できれば、
  追加発注を自然に取れる。
  しかし多くの担当者は「今週のルートだから寄る」という
  時間ベースの訪問をしており、
  「在庫が薄いタイミング」に合わせた訪問設計ができていない。

課題②「棚割り・フェイス数の変化に気づくのが遅い」：
  競合に棚を取られた・フェイス数が減らされた——
  これは担当者が実際に店頭を確認しなければわからない。
  「前回訪問時の棚の状態」が記録されていなければ、
  「先月より減っている」という変化に気づけない。

課題③「店長・バイヤー・本部の三層が見えていない」：
  食品・飲料の得意先には「現場の店長」「バイヤー」
  「本部の商品部（バイイング）」という三層の意思決定者がいる。
  店長を攻略しても本部がNOを出す。
  本部を通しても現場の店長が動かない。
  この三層の関係と感情温度を管理できていない。

課題④「季節・天候・イベントと連動した先手の提案ができていない」：
  夏前・お盆・年末年始・地域のお祭り——
  これらのイベントに合わせた提案を「2ヶ月前から設計する」
  ベテランの勝ちパターンが、組織の仕組みになっていない。
  新人は毎年「そういえば夏のキャンペーンを提案すれば良かった」
  と後から気づく。

【食品・飲料ルート営業の二層設計】

第一層：チェーン本部・バイヤー管理（法人レコード）：
  A社（スーパーチェーン）本部のバイヤー田中さんとの
  商談・棚割り交渉・年間フェア計画の管理。
  本部の意思決定が全店舗の棚割りを左右するため、
  本部との関係管理が最上位の優先事項。

第二層：個店・店長管理（取引先レコード）：
  A社○○店の店長・副店長との現場レベルの関係管理。
  「この店舗の在庫状況・棚の状態・店長の反応」を
  個店ごとに記録する。
  GISマップのピンは「個店レコード」の住所から生成される。

→ チェーン本部（第一層）× 個店（第二層）の二層が
  EMOROCOで紐付けられることで、
  「本部で決まった棚割りが各店舗でどう実行されているか」を
  個店ごとに追跡できる

【食品・飲料向けEMOROCOフィールド設計】

■ 個店レコード（GISマップのピン情報）

基本情報：
  ・店舗名（例：A社○○店）
  ・住所（GISマップ表示の基盤）
  ・店舗規模（選択式）：
    小型（〜300坪）/ 中型（300〜800坪）/ 大型（800坪〜）/ SM / CVS / DGS
  ・チェーン本部（第一層レコードへの紐付け）
  ・担当者（自社営業）
  ・店長名・副店長名
  ・発注担当者名・連絡先

棚・在庫管理フィールド（食品・飲料特有）：
  ・感情温度（選択式）：
    ホット（関係良好・追加提案が通りやすい）/
    ウォーム（定期発注が安定している）/
    クール（発注量が減っている・競合に押されている）/
    コールド（棚落ち・取引縮小のリスクがある）

  ・現在のフェイス数（数値）：
    自社商品が棚に何フェイス確保されているか
  ・前回訪問時のフェイス数（数値）：
    変化の確認用（増減を把握する）
  ・棚の状態（選択式）：
    良好（計画通り）/ 要確認（変化あり）/ 要対応（競合に押されている）/ 棚落ちリスク

  ・在庫感（選択式）：
    過剰（在庫が積み上がっている）/
    適正 /
    薄い（次回発注前に切れる可能性）/
    欠品リスク（今日中に対応が必要）
  ・在庫感の根拠（テキスト）：
    例「バックヤードに残り3ケース。
       次の発注日は来週火曜。週の販売量から見て在庫が足りない」

  ・最終訪問日（日付）
  ・訪問頻度（選択式）：週2 / 週1 / 隔週 / 月1

提案・営業管理フィールド：
  ・今季の提案状況（選択式）：
    未提案 / 提案済み（反応待ち）/ 採用決定 / 見送り / 継続検討
  ・今季の提案内容（テキスト）：
    例「夏季キャンペーン：Aシリーズの4本パックを
       エンド展開で提案中。店長反応はウォーム。
       本部バイヤーの承認待ち」
  ・次回訪問の目的（選択式）：
    在庫補充提案 / 棚割り交渉 / 新商品提案 /
    フェア打診 / 関係維持 / クレーム対応
  ・次回訪問の推奨時期（テキスト）：
    例「在庫が薄くなる3〜4日後（今週木曜頃）が最適」

季節・イベント管理（食品・飲料特有）：
  ・今季の注力イベント（テキスト）：
    例「お盆（8月）の帰省需要・地元祭り（9月第2週）」
  ・過去のフェア実績（テキスト）：
    例「昨年夏：Aシリーズのエンド展開で売上前年比132%達成。
       店長が積極的に動いてくれた」

ナラティブメモ（関係の文脈）：
  ・今日の一言メモ（テキスト）：
    例「今日の訪問で店長の鈴木さんが
       『秋の新商品、うちで展開したいね』と言ってくれた。
       本部バイヤーへのプッシュをお願いできそう。
       来週本部商談の前にもう一度電話を入れる」
  ・店長の性格・好み（テキスト）：
    例「数字と実績重視。前年比や回転率を見せると動く。
       新商品の話より『この商品を置くと売れる理由』を
       具体的に説明することが有効」

【食品・飲料向けGISマップのピン色設計】

■ 最優先（今日必ず寄る）：赤ピン 🔴
  条件：在庫感「欠品リスク」または「薄い×最終訪問3日以上」
      または 棚の状態「棚落ちリスク」
      または 感情温度「コールド」
  意味：今日行かなければ欠品・棚落ちが起きる可能性がある。
       最優先で訪問ルートに組み込む。

■ 今週中に訪問したい：黄ピン 🟡
  条件：感情温度「クール」
      または 在庫感「薄い×最終訪問7日以内」
      または 提案状況「反応待ち×1週間以上経過」
  意味：関係が冷えている・在庫が減ってきている・
       提案の返事を待っている状態。
       今週中に接触することで状況を改善できる。

■ アップセル・新商品提案チャンス：緑ピン★ 🟢★
  条件：感情温度「ホット」
      または 過去のフェア実績あり×今季フェア打診未実施
      または 店長の反応がポジティブな記録あり
  意味：攻めに動くべきタイミング。
       新商品提案・フェア打診・フェイス拡大交渉を仕掛ける。

■ 定期訪問・現状維持：緑ピン 🟢
  条件：感情温度「ウォーム」×在庫感「適正」
  意味：安定している。定期的な在庫確認と関係維持が目的。

■ 本日訪問完了：灰色ピン ⚫
  条件：今日の訪問記録のステータスが「完了」
  意味：今日すでに対応済み。次の未訪問店舗に集中する。

→ 地図を開いた瞬間に「今日赤ピンは何店あるか」が見える。
  赤ピンを優先しながら・黄ピンを効率的に経由して・
  緑ピン★でアップセルを仕掛けるルートを設計する。

【食品・飲料ルート営業の「朝5分の訪問設計」】

STEP 1（1分）：今日の担当エリアをGISマップで表示する
  担当エリア（例：○○市内）でフィルタリングして
  今日の得意先を地図上に表示する。

STEP 2（1分）：赤ピン・黄ピン・緑ピン★を確認する
  赤ピン：在庫欠品リスク・棚落ちリスク → 今日絶対に寄る
  黄ピン：クール化・提案返事待ち → できれば今日寄る
  緑ピン★：ホット・フェア打診未実施 → 時間があれば攻める

STEP 3（2分）：ルートを最適化する
  赤ピン間の移動が最短になる訪問順を地図上で設計する。
  赤ピン → 途中の黄ピン → 余裕があれば緑ピン★
  という優先順で回るルートをEMOROCOに記録する。

STEP 4（1分）：今日の各店舗の「訪問目的」を確認する
  各店舗の「次回訪問の目的」フィールドを確認する。
  「在庫補充提案」の店：「在庫薄いですよね、今週の発注に
   追加で○ケース入れませんか」という一言を準備する。
  「新商品提案」の店：サンプルと実績資料を持っていく。
  「フェア打診」の店：昨年の実績データを確認してから寄る。

STEP 5（訪問後・各店舗・3分以内）：記録を更新する
  ①感情温度を更新（関係の変化を記録）
  ②フェイス数を更新（棚の変化を記録）
  ③在庫感を更新（欠品リスクの変化を記録）
  ④今日の一言メモ（気づきを一行書く）
  ⑤次回訪問の目的を更新（次の担当者・自分への申し送り）

→ この5ステップが1日の訪問設計と記録の全体像。
  GISマップ確認（朝5分）+ 各店舗3分入力 = 1日合計20〜30分
  これで「経験と勘の訪問」から「データと設計の訪問」に変わる。

【食品・飲料ルート営業向けワークフロー設計】

ワークフロー①「在庫欠品リスク→今日中にフォロータスク」（最重要）：
  トリガー：「在庫感フィールドが『欠品リスク』に更新されたとき」
  → タスク：「○○店 欠品リスク——今日中に追加発注の提案を」
  通知：担当者LINEに即時通知
  
  内容：
  「在庫が危険水域です。
   今日中に発注担当者に電話して
   週間発注への追加を提案する。
   欠品が起きると棚のフェイス縮小リスクがある」

ワークフロー②「棚落ちリスク→マネージャーへエスカレーション」：
  トリガー：「棚の状態が『棚落ちリスク』に更新されたとき」
  → タスク：担当者 + マネージャー両方に通知
  
  内容：
  「○○店で棚落ちリスクが発生しています。
   今週中に店長・本部バイヤーへの対応を検討してください。
   競合に入れ替えられる前にアクションが必要です」

ワークフロー③「最終訪問から○日以上経過×在庫感：薄い」：
  訪問頻度が「週1」の店 → 最終訪問から10日以上経過
  訪問頻度が「隔週」の店 → 最終訪問から18日以上経過
  
  トリガー：各店舗の訪問頻度に応じた日数経過×在庫感「薄い」
  → タスク：「○○店 訪問期限超過×在庫薄い——今週中に訪問を」

ワークフロー④「感情温度クール×最終訪問14日以上」：
  トリガー：「感情温度クール×最終訪問14日以上」
  → タスク：「○○店 関係が冷えています——
            今週中に関係維持の訪問を」
  内容：
  「売り込みより先に近況確認から入る。
   フェイス数・在庫状況を確認して、
   困っていることがないかを聞く姿勢で訪問する」

ワークフロー⑤「季節イベント2ヶ月前→フェア提案タスク」：
  トリガー：「今季の注力イベントフィールドに記録された
            イベント日の2ヶ月前」
  → タスク：「○○店 ○○フェアの提案を今月中に」
  内容：
  「イベント2ヶ月前の提案が最も採用されやすい。
   昨年の実績（『過去のフェア実績』フィールド）を
   確認して、具体的な数字を持参して提案する」

ワークフロー⑥「新商品提案→2週間後のフォロータスク」：
  トリガー：「提案状況が『提案済み（反応待ち）』に更新されたとき」
  14日後：
  → タスク：「○○店 新商品提案後2週間——返事の確認を」
  内容：
  「提案から2週間は検討中の可能性が高い。
   本部バイヤーへの上申状況を確認して、
   追加資料が必要なら今週中に届ける」

【食品・飲料ルート営業マネージャー向けダッシュボード設計】

■ 担当者の毎朝確認ビュー（5分）

「今日のエリアのGISマップ」：
  担当エリアのピンを色別に表示。
  赤ピン（欠品リスク・コールド）の数が一目でわかる。

「今日の優先リスト」：
  ①赤ピン：○店（欠品・棚落ちリスク）
  ②黄ピン（提案返事待ち14日以上）：○店
  ③緑ピン★（ホット・フェア打診未実施）：○店

「今季の提案パイプライン」：
  「提案済み（反応待ち）」の店舗数・合計金額
  「採用決定」の店舗数・確定金額

■ マネージャーの週次確認ビュー

「エリア別の感情温度分布」：
  担当者ごとの「ホット・ウォーム・クール・コールド」の分布
  → クールが増えている担当者のエリアに注意を払う

「フェイス数の変化トレンド（全店舗）」：
  先月比でフェイス数が減少している店舗のリスト
  → 「棚が侵食されている」店舗を組織レベルで把握

「在庫欠品アラートの発生頻度」：
  各担当者の担当エリアで欠品リスクが何件発生したか
  → 欠品リスクが多い担当は「訪問頻度の見直し」を検討

■ 月次の確認ビュー（営業会議用）

「季節イベント対応状況」：
  来月・再来月のイベントに向けた提案状況を確認
  「フェア提案済み」「未提案」の店舗数と金額

「棚割り・フェイス数の前月比推移」：
  エリア全体・チェーン全体でのフェイス数の変化
  → 自社の棚が拡大しているか・侵食されているかを把握

「チェーン本部・バイヤーとの商談進捗」：
  本部の年間フェア計画・棚割り交渉の進捗状況
  → 個店の状況と本部の方針のギャップを確認

【チェーン本部（第一層）×個店（第二層）の連動設計】

チェーン本部レコードで管理するもの：
  ・本部バイヤー名・商品部の担当者名
  ・感情温度（本部との関係の温度感）
  ・年間フェア計画の状況
  ・棚割り交渉の進捗（BPFで管理）
  ・本部ナラティブ：
    例「田中バイヤーは数字に厳しい。
       回転率と利益率のデータを必ず持参する。
       来年度の棚割りは12月の商談で決まる。
       今年は競合B社が積極的に提案してきている——
       10月中に先手で提案を入れることが重要」

個店レコードとの連動：
  チェーン本部で「○月のフェアが決定」→
  そのチェーンの全店舗の「今季の提案状況」が
  一括で「採用決定」に更新されるワークフローを設定。
  
  個店での「棚落ちリスク」が複数店舗で発生→
  チェーン本部レコードにタスクが自動生成：
  「○○チェーンで複数店舗の棚落ちリスク——
   本部バイヤーに今週中に状況報告と対策提案を」

→ 「本部で決まったことが個店に影響する」という
  食品・飲料特有の意思決定構造を
  EMOROCOの二層設計で管理する

【引き継ぎ設計——新人が最初から動ける状態を作る】

EMOROCOに引き継がれるべき情報（店舗ごと）：

①店長・バイヤーの性格・好み：
  「鈴木店長は数字重視。回転率データを見せると動く」
  「本部の田中バイヤーは10月以降に新規提案を聞いてくれる」
  
②過去の成功・失敗の記録：
  「昨年夏のフェアでAシリーズが売上前年比132%。
   店長が積極的に動いてくれた成功事例。
   今年も同じアプローチで提案する」
  「昨年秋に新商品Bを押しすぎて店長が嫌がった。
   新商品の押しつけは注意」

③発注のタイミングと習慣：
  「この店の発注は毎週火曜の朝。
   月曜の訪問が最も発注に影響しやすい」
  「バックヤードに3ケース以下になると
   追加発注の提案が通りやすい」

④競合の状況：
  「C社が今季積極的に棚を取りに来ている。
   価格で勝負してくる。うちは回転率と実績で対抗する」

→ これらの情報がEMOROCOのナラティブメモ・
  ICXキャプチャー・フィールドに記録されていれば、
  新人の山田さんは「引き継ぎの日から」
  各店舗の情報を把握した状態で訪問できる。

GISマップとの連動：
  新人が初日にGISマップを開くと、
  「赤ピンの○○店は在庫欠品リスクがある。
   店長の鈴木さんは数字重視で、
   回転率のデータを見せると動く」
  という情報がピンをクリックするだけでわかる。

【食品・飲料ルート営業でのEMOROCO ROI試算】

前提：
  営業担当者5名、1日平均訪問件数8店/名
  月間ルート営業日数：20日
  自社商品の平均月間受注単価：150万円/担当者

効果①：移動時間の最適化による訪問件数の増加
  GISマップによる最適ルートで1日移動時間を20分削減：
  20分 × 5名 × 20日 = 2,000分/月 = 約33時間
  
  この時間を追加訪問に充てた場合：
  33時間 ÷ 1時間（移動+訪問） = 月33件の追加訪問が可能
  成約率5%（33件 × 5% = 1.65件の追加発注）
  平均発注単価10万円とすると：
  追加売上 ≒ 16.5万円/月

効果②：欠品防止による機会損失の削減
  欠品1回あたりの機会損失：約5万円（1週間分の販売機会）
  月間欠品発生数が2件から0件になると：
  月10万円の機会損失を防ぐ

効果③：フェイス数維持・拡大による売上増
  棚落ちリスクを1件防いだ場合の効果（年間換算）：
  フェイス1面 × 週販500個 × 12ヶ月 = 年間6,000個
  粗利100円として：年間60万円の利益維持

EMOROCOのコスト（5ユーザー）：
  月1,500円 × 5ユーザー = 月7,500円

投資対効果（月次・保守的試算）：
  効果合計：16.5万円 + 10万円 = 26.5万円/月
  コスト：7,500円/月
  ROI：約35倍

フィールド設計：
□ 個店レコードに「住所」フィールドがあるか（GIS連動の基盤）
□ 「感情温度」フィールドが設定されているか
□ 「フェイス数（現在・前回）」フィールドがあるか
□ 「在庫感」フィールドが設定されているか
□ 「棚の状態」フィールドが設定されているか
□ 「今季の提案状況」フィールドがあるか
□ 「次回訪問の目的」フィールドがあるか
□ 「店長の性格・好み」ナラティブフィールドがあるか
□ チェーン本部（第一層）×個店（第二層）の紐付けが設定されているか

GISマップ設計：
□ ピン色が「感情温度×在庫感」で設定されているか
□ 赤ピン条件（欠品リスク・コールド）が設定されているか
□ 緑ピン★条件（ホット・フェア打診チャンス）が設定されているか
□ エリア・担当者フィルタリングが設定されているか

ワークフロー設計：
□ 「在庫感：欠品リスク→当日タスク+LINE通知」が設定されているか
□ 「棚落ちリスク→マネージャーエスカレーション」が設定されているか
□ 「最終訪問日×在庫薄い→週内訪問タスク」が設定されているか
□ 「提案後2週間→フォロータスク」が設定されているか
□ 「季節イベント2ヶ月前→フェア提案タスク」が設定されているか

ダッシュボード設計：
□ 毎朝のGISマップ確認ビューが設定されているか
□ フェイス数の前月比推移が確認できるか
□ 在庫欠品アラートの発生頻度が確認できるか