【SoI-PDCAの構造】

Plan（洞察から計画へ）：
  ダッシュボードが「今週何をすべきか」を提示する
  ← 感情温度の変化・接触途絶・着地予測などのデータから
  「誰に・何を・いつ」を自動でリストアップ

Do（計画から行動へ）：
  担当者がPlanに基づいて顧客にアプローチする
  ← 「なんとなくフォローする」ではなく
  「ダッシュボードが示した優先順位で動く」

Check（行動から記録・分析へ）：
  接触後にCRMを更新し、感情温度・メモを記録する
  ← 「入力することがCheckを完了させる」という
  行動の意味付けが定着を維持する

Act（分析から改善へ）：
  週次健診でCheckのデータを確認し、
  次のPlanの精度を上げる改善を行う
  ← 失注理由の分析・感情温度の変化パターンの発見

【SoI-PDCA本格稼働セッションの全体像（2時間）】

パート1（30分）：2ヶ月間のデータレビュー
  「何がわかるようになったか」を確認する

パート2（45分）：ダッシュボードの高度化
  週次・月次の「意思決定に使えるビュー」を追加設計する

パート3（30分）：週次SoI-PDCA会議の設計
  「毎週月曜○時から15分の会議」を設計し、
  カレンダーに入れる

パート4（15分）：次のフェーズ（第6回）の設計
  定期健診・四半期レビューのスケジュールを確定する

【データレビューの問い（30分）】

問い①：感情温度の分布は健全か
  現在の全顧客の感情温度を確認する
  「クール以下が全体の○%」
  「ホットが全体の○%」
  → 理想的な分布：ホット10〜15%・ウォーム60〜70%・
               クール15〜20%・コールド5%以下
  → クール以下が30%を超えている場合は
    フォロー体制の見直しが必要

問い②：入力率は十分か
  「過去2ヶ月の接触回数のうち、
   CRMに記録されたものは何%か」
  → 目標：70%以上
  → 50%未満：入力の仕組みに問題がある可能性

問い③：失注・離脱のパターンが見えるか
  「過去2ヶ月で感情温度がクールに変化した顧客の
   共通点は何か」
  → 業種/規模/担当者/接触頻度などから
    パターンを発見しようとする

問い④：「わかって良かった」インサイトは何か
  「CRMがなければ気づかなかったことで、
   CRMのおかげで気づいたことは何か」
  → この発見を全担当者に共有することで
    「入力の意味」が組織全体に伝わる

【担当者向けダッシュボードの高度化】

追加ビュー①「今月の着地予測リスト」：
  条件：感情温度ホット×次のアクション期日が今月以内
  表示：顧客名・感情温度・次のアクション・期日
  → 「今月クローズできる可能性のある顧客」の一覧

追加ビュー②「紹介意向が高い×接触途絶アラート」：
  条件：紹介意向「高」×最終接触60日以上
  → 紹介が生まれそうなのに接触が止まっている顧客

追加ビュー③「担当顧客の感情温度トレンド」：
  自分の担当顧客の感情温度の分布
  → 自分のポートフォリオの健全性を自己管理

【マネージャー向けダッシュボードの追加設計】

追加ビュー①「チームの今月着地合計」：
  確度ホット案件の担当者別・合計金額
  → 今月のチーム全体の着地見通し

追加ビュー②「担当者別・感情温度分布比較」：
  各担当者のウォーム以上/クール以下の割合比較
  → 「誰のポートフォリオに問題があるか」を把握

追加ビュー③「今週の赤アラート件数ランキング」：
  担当者別のクール以下×接触途絶件数
  → 介入が必要な担当者を早期発見

【経営者向けダッシュボードの追加設計】

追加ビュー①「全社の感情温度分布と月次推移」：
  先月比でホット・ウォーム・クール・コールドがどう変化したか
  → 「組織全体の顧客関係の健全性」の先行指標

追加ビュー②「LTV上位顧客の感情温度」：
  売上上位20%の顧客の感情温度が下がっていないか
  → 最重要顧客のリスクを常にモニタリング

追加ビュー③「今月の着地予測（全社）」：
  ホット案件の合計金額×確度で計算した今月着地見通し
  → 月次会議の基準数字をExcelなしで自動算出

【週次SoI-PDCA会議の設計（15分）】

実施タイミング：毎週月曜 09:00〜09:15（固定）

参加者：営業マネージャー＋担当者全員
      （またはCRMドクター＋担当者全員）

必要なもの：全員がCRMのダッシュボードを開いた状態
         （資料不要・Excel不要）

アジェンダ：

① 今週の赤アラート確認（5分）
  マネージャーがダッシュボードの
  「赤アラートリスト」を画面共有する。
  「今週中にフォローすべき顧客が○件あります。
   担当者ごとに確認しましょう」

  各担当者が自分のアラート顧客について：
  「○○社はこういう状況なので、
   水曜日に電話を入れます」と一言だけ宣言する。
  → 5分で全員のアクションが決まる

② 今月の着地確認（5分）
  マネージャーが「今月の着地予測ビュー」を確認する。
  「現在の着地見通しは○○万円。
   目標まで○○万円不足しています。
   今週何ができるか、一人一言」
  → 月次目標との差を毎週確認することで
    「月末になって初めて気づく」が消える

③ 「先週のCRMを使って良かった体験」の共有（5分）
  マネージャーまたはCRMドクターが準備した
  「先週のベストナラティブ or CRM活用体験」を共有する。
  「田中さんが先週、○○社への訪問前に
   EMOROCOのメモを読んで、
   前回話したことをそのまま確認したら
   お客様にとても喜ばれたそうです」

  → この「体験の共有」が定着を支え続ける最重要装置

NGパターン（コンサルタントが事前に伝える）：
  × 「今週の訪問件数を報告してください」（報告会議）
  × 「なぜこの顧客がまだクールなのですか」（詰める会議）
  × 30分以上かける（15分で終わる設計を守る）

【SoI-PDCAが軌道に乗っているサイン】

サイン①「ダッシュボードが月曜の朝に自動的に開かれる」
  担当者が自発的に月曜朝にダッシュボードを
  確認するようになっている。
  「指示がなくても見る」状態になっていれば
  SoI-PDCAが自走している証拠。

サイン②「現場から『このビューが欲しい』という声が出る」
  ダッシュボードに価値を感じているから
  「もっと○○を見たい」という要求が生まれる。
  この声が出ているうちはCRMが成長している。

サイン③「週次会議でExcelが不要になる」
  「報告資料を作る時間」がゼロになり、
  その時間が「判断する時間」に変わっている。
  「週次報告会議を廃止した」という話が出始めたら成功。

サイン④「感情温度クールのアラートに48時間以内に反応できる」
  ワークフローが生成したタスクを、
  担当者が48時間以内に対応している状態。
  「アラートが来て動ける」ことが
  SoIとしての機能の最も直接的な証拠。

【失注分析セッション（月次・30分）】

Step 1：先月の失注案件を一覧で確認
  「先月、感情温度がコールドになった、
   または失注として記録された顧客は何社か」

Step 2：失注理由の分布を確認
  失注理由フィールドのデータを集計する：
  「価格要因：○件」「競合：○件」
  「タイミング：○件」「ニーズ不一致：○件」

Step 3：「気づくのが遅かった感情温度の変化」を確認
  「失注した顧客の感情温度の変化を遡ると、
   いつクールになっていたか？
   そのとき何かフォローしていたか？」

Step 4：「次に同じ状況が来たらどうするか」を決める
  分析から導き出した「勝ちパターン・負けパターン」を
  フィールド設計またはワークフローに反映する。

  例：「クールになってから7日以内にフォローした案件と
      14日以上経過してからフォローした案件を比較すると、
      成約率に大きな差がある」
      → 「クール→7日以内フォロータスク」に
        タイムリミットを設定する改善案を実施

SoI-PDCA本格稼働セッション前（導入60日目）：
□ 2ヶ月分のデータが蓄積されているか
□ 入力率が70%以上か
□ 感情温度の分布が把握できるか

セッション中：
□ 感情温度分布・入力率・失注パターンをレビューしたか
□ 役割別ダッシュボード（担当者・マネージャー・経営者）を追加設計したか
□ 週次SoI-PDCA会議のアジェンダをカレンダーに登録したか

SoI-PDCAが軌道に乗ったか（4つのサイン）：
□ ダッシュボードが月曜朝に自動的に開かれているか
□ 週次会議でExcelが不要になっているか
□ 感情温度クールのアラートに48時間以内に対応できているか
□ 現場から「こんなビューが欲しい」という声が出てきているか