企業の営業活動や顧客管理において、「CRM」という言葉を聞く機会が増えています。

DXやデジタル化が進む中で、多くの企業がCRMの導入を検討しています。

しかし、

• ▶CRMとは何か

• ▶何ができるのか

• ▶なぜ必要なのか

よくわからないという方も多いのではないでしょうか。

この記事では、CRMの基本と導入するメリットについて、初心者にもわかりやすく解説します。

CRMとは？

CRMとは
Customer Relationship Management（顧客関係管理）の略です。

簡単に言うと、
顧客情報を管理し、営業活動を効率化する仕組みのことです。

企業では、日々多くの顧客とのやり取りが発生します。

例えば

• ▷問い合わせ対応

• ▷営業訪問

• ▷見積作成

• ▷商談管理

• ▷アフターフォロー

こうした顧客との関係を管理するために使われるのがCRMです。

CRMで管理する主な情報

CRMでは、顧客に関するさまざまな情報を管理できます。

例えば

顧客情報

• ▶会社名

• ▶担当者名

• ▶電話番号

• ▶メールアドレス

• ▶住所

営業情報

• ▷商談内容

• ▷営業履歴

• ▷提案内容

• ▷案件の進捗

これらをシステムで一元管理することで、営業活動を効率化することができます。

CRMが必要な理由

多くの企業では、顧客管理を次のような方法で行っています。

• ▶Excel管理

• ▶営業担当者のメモ

• ▶メール履歴

• ▶個人のノート

しかしこの方法には、大きな問題があります。

それは
顧客情報が属人化してしまうことです。

例えば

• ▷営業担当しか顧客情報を知らない

• ▷退職すると情報が失われる

• ▷社内で情報共有ができない

このような状況では、企業として顧客を管理することができません。

CRMを導入することで、
顧客情報を会社全体で共有できるようになります。

CRMを導入するメリット

CRMを導入すると、営業活動は大きく変わります。

顧客情報を一元管理できる

顧客情報をシステムで管理することで、
社内で情報共有ができるようになります。

営業担当が変わっても、過去の履歴を確認しながら対応できます。

営業活動を見える化できる

CRMでは、

• ▶商談状況

• ▶案件進捗

• ▶営業履歴

などを管理できます。

これにより、営業活動を可視化することができます。

データを活用できる

CRMにデータが蓄積されることで、

• ▷成約率

• ▷営業プロセス

• ▷売上予測

などを分析することが可能になります。

営業活動を「経験」ではなく
データをもとに改善できるようになります。

CRMの代表的なサービス

現在、多くのCRMサービスが提供されています。

例えば

• ▶Microsoft Dynamics 365

• ▶Salesforce

• ▶HubSpot

• ▶kintone

などがあります。

企業の規模や目的によって、適したCRMは異なります。

重要なのは、
自社の営業プロセスに合ったCRMを選ぶことです。

CRM導入で重要なポイント

CRM導入で最も重要なのは、

システムではなく運用設計です。

例えば

• ▷営業プロセス

• ▷入力ルール

• ▷データ管理

などを整理してから導入することで、CRMは大きな効果を発揮します。

逆に、運用設計がないまま導入すると、
CRMが使われなくなるケースも多くあります。

CRMの活用に悩んでいませんか？

もし現在、

• ▶Excelで顧客管理をしている

• ▶CRMを導入したが活用できていない

• ▶営業情報が属人化している

このような課題がある場合、一度CRMの活用状況を確認してみることをおすすめします。

アーカス・ジャパンでは、
CRM活用状況をチェックできる無料CRM診断をご用意しています。

簡単な質問に答えるだけで、現在のCRM活用レベルを確認できます。

ぜひ一度チェックしてみてください。

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