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【連載：EMOROCO CRM Lite ver2.0】第2回 — 地図が営業を変える。GISマップ・ルート営業・Business Process Flowの実装設計
こんにちは、CRMエバンジェリストの松原です。
前回（第1回）では、ver2.0の機能強化の全体像と「育てるCRM」という設計思想を解説しました。
第2回では、ver2.0で新たに追加・強化された「現場営業支援」機能に焦点を当てます。
特にGISマップ・ルート営業・Business Process Flow（BPF）という3つの機能は、これまでのCRMが弱かった「外回り営業のリアルな現場」に直接応えるものです。
なぜ「外回り営業」はCRMで管理されてこなかったのか
多くの中小企業の外回り営業担当者は、CRMを「事務所に戻ってから入力するもの」として扱っています。
営業担当者の一日の動きを追ってみると、問題の構造が見えます。
8:30 出社・今日の訪問先を手帳とExcelで確認
9:00 1件目の訪問（ルートは自分の経験で決める）
10:30 2件目の訪問（移動時間が読みにくい）
12:00 昼食（次の訪問先を地図アプリで検索）
13:30 3件目の訪問（急に別の顧客から電話→急遽対応）
15:00 4件目の訪問
16:30 事務所に戻る
17:00 日報作成・訪問内容をExcelに入力
18:00 退社
→ 課題①：訪問ルートの最適化が感覚に依存している
→ 課題②：訪問先と顧客情報が連携していない（地図アプリとCRMが別）
→ 課題③：「今日誰を訪問すべきか」の優先順位がCRMで見えない
→ 課題④：訪問履歴がリアルタイムで管理者に見えない
→ 課題⑤：事務所に戻ってから入力するため記憶の鮮度が落ちる
ver2.0のGISマップ・ルート営業機能は、これらの課題に直接応えます。
GISマップ機能——顧客を「地図の上で見る」という革新
EMOROCO CRM Lite ver2.0のGISマップビューは、取引先や訪問先を地図上に表示します。
・顧客所在地の地図表示
・訪問先の可視化（ピン表示）
・訪問順管理
・ルート営業管理
・訪問履歴との連携
・拠点管理・施設管理
活用シーン：
ルート営業（食品・飲料・医薬品の担当者）
設備点検（機器のメンテナンス担当者）
配送管理（物流・宅配サービス）
不動産管理（物件の巡回・管理）
医療・介護訪問（訪問看護・介護ヘルパー）
フィールドサービス（修理・点検の担当者）
GISマップが変えるのは「データの見え方」だけではありません。「今日誰を訪問すべきか」という意思決定そのものが変わります。
従来の外回り営業の「今日の訪問先選定」：
・経験と勘で「そろそろ行ったほうがいいかも」という顧客を選ぶ
・ルートは地図アプリで別途確認
GISマップ × 感情温度ダッシュボードの設計：
EMOROCOのGISマップビューで
「今日の訪問エリア」を表示しながら、
感情温度フィールドと最終接触日でフィルタリングする。
表示ルール：
・赤ピン：感情温度コールド × 最終接触30日以上
→ 今日必ず立ち寄るべき顧客
・黄ピン：感情温度クール × 最終接触14日以上
→ できれば今週中に訪問したい顧客
・緑ピン：感情温度ホット × 次のアクション今週以内
→ アポ打診のチャンスがある顧客
→ 地図を見るだけで「今日どの順番で誰を訪問するか」が
データに基づいて決まる
「感覚のルート営業」から「戦略的なルート営業」へ
ルート営業機能——移動効率と訪問記録を一元化する
ルート営業機能は、GISマップと訪問履歴管理を組み合わせて、外回り営業の全体を効率化します。
訪問前（出発前の5分）：
EMOROCOのGISマップビューを開く
今日の訪問エリアを表示
感情温度×最終接触日でフィルタリングして
今日の優先訪問先リストを確認する
訪問順序をEMOROCO上で設定する
訪問中（顧客先でのスマートフォン入力）：
訪問先のレコードを開く（3クリック以内）
感情温度を更新する（30秒）
ナラティブメモに一言書く（1〜2分）
次のアクションを設定する（30秒）
→ 合計4分以内で入力完了
訪問後（当日中の記録確認）：
今日の訪問履歴がGISマップに記録されている
感情温度の更新が全件完了しているか確認
明日の訪問計画をダッシュボードで確認
管理者の確認（リアルタイム）：
GISマップで「今日のチームの訪問状況」を確認できる
訪問履歴レポートで訪問件数・エリアを確認できる
Business Process Flow（BPF）——対応漏れをゼロにする「見える化」
Business Process Flow（BPF）は、案件・申請・対応のプロセスをステージで管理する機能です。
「対応漏れ」「進捗の属人化」「ステータス不明」——これらの問題に対する直接的な解決策です。
BPFとは：
案件や業務プロセスを「ステージ」として定義し、
現在どのステージにあるかを可視化する機能。
ステージを進めるために必要な条件を設定でき、
条件が満たされなければ次のステージに進めない設計にできる。
活用例：
営業案件管理・問い合わせ対応・見積〜契約プロセス・
採用管理・申請管理・点検〜保守対応
BPFの設計思想：
「担当者ごとの進め方のばらつきを減らし、
組織としての営業品質を高める」
ステージ設計（7段階）：
Stage 1：リード・初回接触
→ 確認項目：会社名・担当者名・連絡先の入力完了
→ 感情温度の初期設定
Stage 2：ニーズヒアリング
→ 確認項目：課題・ニーズのナラティブメモ記録
→ ICXキャプチャーの入力
Stage 3：提案準備
→ 確認項目：提案書の作成完了
→ 競合状況の確認・記録
Stage 4：提案済み
→ 確認項目：提案の実施日の記録
→ 顧客の反応の感情温度更新
Stage 5：クロージング
→ 確認項目：意思決定者との商談実施
→ 感情温度ホット以上での前進
Stage 6：受注・契約
→ 確認項目：契約書の締結確認
Stage 7：完了・フォロー移行
→ カスタマーサクセスフェーズへ移行
→ 各ステージで「何が完了していれば次に進めるか」が明確になることで、
「なんとなく進んでいた商談」が「根拠のある進捗管理」に変わる
課題：「ステージが進んでいるのに受注しない案件」の多発
原因：ステージ数値は高いが感情温度がクールのまま前進している
解決設計：
「感情温度クール以下×ステージ4以上」の案件を
ダッシュボードで可視化する。
→ このリストにある案件は
「数字上は進んでいるが、実態は危険」な案件
→ マネージャーが週次レビューで必ず確認して介入する
→ BPFの定量的なステージ管理 ×
感情温度の定性的な状態管理 = 最も精度の高い案件管理
カレンダー機能——「予定と顧客情報を分断しない」設計
ver2.0のカレンダー機能は、営業活動・訪問予定・社内タスクをCRM上で一元管理します。
機能：月表示・週表示・日表示・サイドバー表示
カレンダーインポート/エクスポート対応
従来の問題：
「GoogleカレンダーやOutlookで予定を管理して、
CRMに別途入力する」という二重管理が発生していた
→ 予定と顧客情報が連携しておらず、
「誰に会う予定か」がCRMから見えなかった
EMOROCOのカレンダー設計：
「予定を顧客レコードと紐付ける」ことで、
カレンダーの予定から直接顧客レコードを参照できる。
訪問前にナラティブメモを確認して
「前回何を話したか」を思い出してから訪問できる。
活用パターン：
月曜朝：週次カレンダーで今週の訪問・商談を確認する
訪問当日：カレンダーから顧客レコードを開いて
ナラティブ・感情温度を確認してから出発する
訪問後：活動レコードを更新してカレンダーに反映する
第2回のまとめ——「現場」がCRMに入ってきた
ver2.0の最も大きな変化の一つは「CRMが現場に出て行った」ことです。
従来のCRMは「事務所で管理するもの」でした。外回り営業担当者はCRMを「戻ってから入力するもの」として扱い、現場の情報は記憶の鮮度が落ちてから入力されていました。
ver2.0のGISマップ・ルート営業・BPF・カレンダー機能は、「現場にいる担当者がリアルタイムでCRMを使う」という体験を設計しています。
GISマップで今日の訪問先を確認して→訪問後にスマートフォンで30秒入力して→BPFでステージを更新する——この流れが習慣になったとき、CRMは「管理ツール」から「現場の仕事を支える道具」に変わります。
次回予告： 第3回「顧客ポータル・外部コネクタ・LINE通知——社外との接点をCRMに集約する設計」を解説します。
EMOROCO CRM Lite 製品ページ
前回：[【第1回】「使うCRM」から「育てるCRM」へ。ver2.0の機能強化全体像と設計思想]
次回：[【第3回】顧客ポータル・外部コネクタ・LINE通知——社外との接点をCRMに集約する設計]
関連記事：[インサイドセールス向けにEMOROCO CRM Liteでテレアポ・Web商談をCRM4.0で仕組み化する方法]
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