【IS見込み客レコードのフィールド設計】

基本情報：
・会社名・担当者名・役職・部署
・業種・従業員規模・エリア
・流入チャネル（選択式）：
  Web問い合わせ/展示会/SNS/紹介/アウトバウンド/
  セミナー参加/無料トライアル/その他
・担当ISメンバー

接触管理：
・最終接触日
・接触チャネル（選択式）：
  電話/メール/Zoom/Teams/対面/SNS
・次のアクション期日と内容

温度感管理（IS専用の感情温度）：
・感情温度（選択式）：
  ホット：今すぐ動く意向がある・自らアクションしてきた
  ウォーム：関心あり・定期的に反応している
  クール：反応が薄い・保留・競合比較中
  コールド：音沙汰なし・明確な拒否

アポ・商談状況：
・フェーズ（選択式）：
  アプローチ前/コンタクト済み/ナーチャリング中/
  アポ設定済み/一次商談完了/FS引き継ぎ済み/失注/停止
・アポ設定日・一次商談日
・FS担当者（引き継ぎ先）

ISナラティブ（CRM4.0の核心）：
・「今日の接触で感じた温度感メモ」（テキスト）：
  例「声のトーンが明るくなった。予算は取れていると言っていた。
     ただし稟議のタイミングが来期になる可能性あり」
  例「前回断られたが今日は自ら電話してきた。
     競合製品に不満が生じたと推測される。今が最重要タイミング」

・「失注・停止の理由」（選択式）：
  価格/競合優勢/タイミング/予算なし/担当者変更/無反応/その他

・「FS引き継ぎメモ」（テキスト）：
  例「3回の電話で判明した懸念：セキュリティと運用負荷。
     コスト削減より業務効率化のフレームが響く。
     社長より現場の部長の方が意思決定権を持っている印象」

【ISワークフロー設計集】

【架電・接触タイミングの自動化】

「フェーズ：コンタクト済み×最終接触から5日以上経過」：
  → タスク：「○○様 フォローアップ接触」
  内容：「前回の内容を確認してから接触する。
       感情温度を必ず更新する。
       『その後いかがでしょうか』から始める」

「感情温度がウォームに更新されたとき」：
  → タスク：「○○様 アポ打診のタイミング——今週中に」
  内容：「温度が上がったタイミングを逃さない。
       48時間以内にアポ打診を行う。
       Zoomでの30分ミーティングを提案する」

「感情温度がホットに更新されたとき」：
  → タスク：「【最優先】○○様 今日中にアポ設定を」
  内容：「ホットになった日のうちに動く。
       明日以降では温度が下がる可能性がある。
       スケジュールを即座に調整して打診する」

「感情温度がクール×最終接触から14日以上経過」：
  → タスク：「○○様 ナーチャリング切り替え検討」
  内容：「直接アプローチを停止してナーチャリングに切り替える。
       メルマガ・事例記事・ウェビナーへの招待に変更する。
       60日後に再度直接アプローチを試みる」

【アポ・商談前後の自動化】

「アポ設定日が更新されたとき」：
  → タスク①（前日）：「○○様 明日のアポ前準備チェック」
  内容：「ISナラティブを全件読み直す。
       特に『刺さった言葉・懸念・意思決定者の情報』を確認。
       Zoomリンクの送付確認・リマインドメール送信」

「一次商談完了×FSへの引き継ぎが未設定」：
  → タスク（翌営業日）：「○○様 FS引き継ぎメモの作成」
  内容：「会社情報・温度感・懸念・刺さったフレーム・
       意思決定者・競合状況をFS引き継ぎメモに記録する。
       ISナラティブの全件をFSに共有する」

【ナーチャリングワークフロー】

「フェーズ：ナーチャリング中×最終接触から30日経過」：
  → タスク：「○○様 ナーチャリングコンテンツ送付」
  内容：「この見込み客の業種・懸念・関心に合わせた
       事例記事・資料・ウェビナー案内を送付する。
       返信・クリックがあれば感情温度を上げる」

【ISマネージャー向けダッシュボード】

【日次確認ビュー（毎朝・5分）】

「今日アクションすべきリスト」：
  条件：次のアクション期日が今日または期日超過
  → 今日何をすべきかが即座にわかる

「ホット×未アポ」リスト：
  条件：感情温度ホット×フェーズ：アポ設定前
  → 今日中に動くべき最優先の見込み客

「クール×14日以上接触なし」リスト：
  条件：感情温度クール×最終接触14日以上経過
  → ナーチャリング切り替えを判断する対象

【週次確認ビュー（毎週月曜・10分）】

「フェーズ別のパイプライン分布」：
  アプローチ前/コンタクト済み/ナーチャリング/
  アポ設定済み/一次商談完了/FS引き継ぎ済み
  → パイプラインのボトルネックを可視化

「感情温度の分布」：
  ホット/ウォーム/クール/コールドの件数
  → チーム全体の温度感の状態を把握

「担当者別のアクション完了率」：
  今週の期日タスクのうち完了した割合
  → 「動けているメンバー・停滞しているメンバー」を把握

【月次確認ビュー（月初・20分）】

「失注理由の分布分析」：
  価格/競合/タイミング/予算なし/無反応
  → 今月の失注パターンから来月の改善策を立てる

「温度感の変化トレンド」：
  ウォーム→ホット転換率
  → アポ設定に最もつながるアクションのパターンを発見

「流入チャネル別の転換率」：
  Web問い合わせ/展示会/紹介など、
  どのチャネルからの見込み客が最もアポにつながるか
  → 集客投資の優先度判断に使う

【IS引き継ぎメモの設計（CRM4.0的な引き継ぎ）】

必須記載事項：
  ① 感情温度と根拠：
    「ウォーム。3回の接触を経て、返答速度が上がっている。
     予算承認の見込みを自分から話してくれた」

  ② 刺さった言語フレーム：
    「『コスト削減』より『営業が顧客に向き合える時間を増やす』
     という表現に強く反応した。現場の工数に課題意識がある」

  ③ 意思決定者の情報：
    「表の担当者は山田課長だが、実際の決裁は田中部長。
     田中部長はDXに懐疑的な印象。現場実績の事例が有効そう」

  ④ 競合状況：
    「Salesforceと比較している。価格では優位。
     ただし『大手の安心感』を気にしているので
     導入事例の提示が重要」

  ⑤ 警戒・禁忌：
    「導入に失敗した経験があるらしく、
     機能説明より『定着支援』の話をすると安心する。
     押し売りと感じると急速に冷える印象」

→ この引き継ぎメモを読んだFSは、
  一次商談の入り方を「刺さったフレーム×意思決定者の懸念」
  から設計できる

【ISチームの週次SoI-PDCA（15分）】

月曜朝15分の設計：

Check（5分）：
  先週の感情温度の変化を確認する
  「何がきっかけでウォーム→ホットに変化したか」
  「どのアクションがクール化を招いたか」

Act（5分）：
  今週の架電・接触スクリプトの改善を決める
  「先週『刺さった言語フレーム』を全員で共有する」
  「失注理由：タイミングが増えている→ナーチャリングの
   コンテンツを追加する」

Plan（5分）：
  今週の優先リストを確認する
  「ホット×未アポの見込み客を全員確認」
  「今週中に接触すべきリストを各自が把握」

→ このサイクルで「個人の感覚」が「チームの学習」になる
  「あのフレームが効いた」という個人の発見が、
  EMOROCOのナラティブメモに記録されることで
  チーム全体の「勝ちパターン」になっていく

【IS向けEMOROCO設計チェックリスト】

フィールド設計：
□ IS専用の感情温度（ホット/ウォーム/クール/コールド）が設定されているか
□ フェーズ管理（アプローチ前〜FS引き継ぎ済み）が設定されているか
□ ISナラティブ（今日の接触で感じた温度感メモ）フィールドがあるか
□ FS引き継ぎメモフィールドが設計されているか
□ 失注理由フィールド（選択式）が設定されているか

ワークフロー設計：
□ 感情温度ホット→当日中アクションタスクが自動生成されるか
□ 感情温度クール×14日以上経過→ナーチャリング切り替えタスクが出るか
□ アポ設定日→前日準備チェックタスクが自動生成されるか
□ 一次商談完了→FS引き継ぎメモ作成タスクが自動生成されるか

ダッシュボード設計：
□ 「ホット×未アポ」の最優先リストがあるか
□ 流入チャネル別の転換率が可視化されているか
□ 失注理由の分布が月次で確認できるか