【営業CRMとIR-CRMの対応関係】

営業CRM：              IR-CRM（投資家関係管理）：
顧客                   投資家・VC・証券会社・銀行
初回接触・商談          ピッチ・初回面談
提案・見積             タームシート・条件交渉
受注                   投資実行・ラウンドクローズ
フォロー・継続          月次報告・四半期レポート
感情温度               投資家のエンゲージメント温度感
紹介ネットワーク         投資家ネットワーク（紹介による次の投資家）
担当者変更リスク         担当パートナーの変更リスク

【IR-CRMで管理すべき5種類のステークホルダー】

①投資家・VC（現在の株主）：
  現在の投資家との関係維持・月次報告・経営支援の活用
  → 既存株主が次のラウンドでフォローするかどうかは
    日常の関係の質に依存する

②VC・投資家候補（パイプライン）：
  次のラウンドに向けてアプローチ中の投資家候補
  → 初回ピッチから投資実行まで3〜12ヶ月の長期プロセス
    感情温度・接触状況・懸念点の管理が必要

③証券会社（主幹事・副幹事候補）：
  IPO準備における主幹事選定・ロードショー設計
  → 担当者変更リスクが高い（異動が多い業界）
    関係の文脈を組織として保持することが重要

④銀行・金融機関（デットファイナンス）：
  融資・コミットメントライン・補助金等の管理
  → 担当者が変わるたびに審査の文脈がリセットされるリスク

⑤エンジェル・個人投資家：
  創業期からの個人投資家・メンター・アドバイザー
  → 感情的な絆が強く、長期的な関係維持が必要

【投資家・VCレコードのフィールド設計】

基本情報：
・ファンド名・VCファーム名
・担当パートナー名・担当アナリスト名
・投資対象ステージ（シード/シリーズA/B/C/レイター）
・投資対象業種・テーマ（テック/SaaS/AI/ヘルスケア等）
・チェックサイズ（1億円以下/1〜5億/5〜20億/20億以上）

関係ステータス：
・ステータス（選択式）：
  認知なし / 接触前（紹介待ち）/ 初回コンタクト済み /
  ピッチ実施済み / DD（デューデリジェンス）中 /
  タームシート交渉中 / 投資実行済み / パス（今回は見送り）/
  次ラウンド候補

・エンゲージメント温度感（感情温度）：
  ホット（積極的に前進しようとしている）/
  ウォーム（関心あり・定期的に反応している）/
  クール（反応が薄くなった・様子見）/
  コールド（事実上止まっている）

・現在の担当パートナー（自社側）：
  代表 / CFO / 経営企画 / その他

投資判断の文脈（CRM4.0的な記録）：
・ピッチでの反応メモ（ナラティブ）：
  例「今期の売上成長率よりも、顧客単価の改善に
     強い関心を示した。獲得コスト（CAC）の改善計画を
     次回のミーティングで重点的に準備する必要がある」

・投資家の重視する指標（テキスト）：
  例「NRR（Net Revenue Retention）を最も重視している。
     現在の数字（105%）より130%以上を理想としている」

・投資家の懸念事項（テキスト）：
  例「競合の参入リスクについて繰り返し質問がある。
     競合優位性の説明資料を強化する必要がある」

・刺さったフレーム（テキスト）：
  例「『日本市場で圧倒的シェアを取ってから東南アジアへ』
     という展開ストーリーに強く反応した」

タームシート・条件管理（DD〜実行フェーズ）：
・想定バリュエーション（選択式）：
  〜10億 / 10〜30億 / 30〜100億 / 100億以上
・投資希望金額（テキスト）
・主要条件・特記事項（テキスト）
・法務・FA担当者（外部）

ネットワーク管理：
・紹介元（テキスト）：誰からの紹介か
・紹介できる投資家候補（テキスト）：
  例「このVCは○○ファンドのパートナーと親しい。
     次のラウンドで紹介を依頼できる可能性がある」

次のアクション：
・次の接触予定日・内容
・月次報告の送付状況（送付済み/未送付/不要）

【証券会社レコードのフィールド設計】

基本情報：
・証券会社名
・担当部署（公開引受部 / ECM部門等）
・担当者名・役職（課長・部長・MD等）
・引受実績の傾向（業種・規模・市場区分）

関係ステータス：
・フェーズ（選択式）：
  初期接触 / 候補として検討中 / プレヒアリング実施済み /
  主幹事選定プロセス中 / 主幹事確定 / 副幹事確定 /
  上場後（継続関係）

・関係温度（感情温度）
・担当者変更リスク（高/中/低）：
  証券会社は担当者異動が多いため重要なフィールド

文脈管理（ナラティブ）：
・ヒアリングでの重点指摘事項（テキスト）：
  例「直近のバーンレートとランウェイについて
     詳細な説明を求められた。
     CFOが直接対応した方が信頼感が増す印象」

・主幹事選定の重視ポイント（テキスト）：
  例「引受実績よりも『担当パートナーが経営支援に
     どこまで関与するか』を重視している」

・担当者の性格・接触スタイル（テキスト）：
  例「数字の精緻さより、経営者のビジョンと人柄を
     評価するタイプ。定例の数字報告より
     事業の方向性を語る場の方が関係が深まる」

【投資家向けワークフロー設計集】

■ 既存投資家（現在の株主）向け

「月初（毎月1日）」：
  → タスク：「全投資家への月次レポート送付」
  内容：「今月のKPIサマリー（MRR・ARR・CAC・NRR等）を
       全投資家に送付する。
       良い数字も悪い数字も正直に報告することが
       長期的な信頼の源泉。
       悪い数字のときほど早く・先に伝える」

「重要な経営イベントが発生したとき（資金調達・大型契約・人材採用等）」：
  → タスク：「投資家への速報連絡」
  内容：「プレスリリース前に投資家に先行で伝える。
       『先に教えてもらった』という体験が
       投資家との特別な関係を作る。
       投資家を『株主』ではなく『パートナー』として扱う姿勢」

「四半期末」：
  → タスク：「四半期業績レポートと今後の展望の送付」
  内容：「月次レポートより詳細な四半期レビュー。
       当初計画との乖離と修正計画を誠実に説明する。
       次の四半期の重点施策を先に伝える」

■ 投資家候補（パイプライン）向け

「ピッチ実施から7日以内に返答がない場合」：
  → タスク：「○○VC フォローアップ——今週中に」
  内容：「『先日のご時間をいただきありがとうございました。
       ご検討状況はいかがでしょうか』というシンプルな確認。
       追い込まず、率直に聞く姿勢が重要」

「エンゲージメント温度感がクールに変化したとき」：
  → タスク：「○○VC 温度感低下——原因確認と対応を」
  内容：「ピッチで懸念として出た点が未解消か。
       想定バリュエーションとのギャップか。
       他ラウンドへの参加で手が埋まっているか。
       直接確認する勇気が必要なタイミング」

「パス（見送り）になったとき」：
  → タスク：「○○VC パス後のフォロー——6ヶ月後の再アプローチ計画」
  内容：「今回パスした理由をEMOROCOに記録する。
       6ヶ月後に状況が変わったタイミングで
       再アプローチするためのトリガーを設定する。
       パスは永遠ではない。
       状況が変われば関係を再構築できる」

■ 証券会社向け

「証券会社の担当者変更情報が入ったとき」：
  → タスク：「【担当変更】○○証券 新担当者との早期接触を」
  内容：「できるだけ早く新担当者に挨拶する機会を作る。
       これまでのナラティブメモを読んで
       『前任の○○さんから引き継ぎを受けています』
       という会話から始める。
       文脈の継承が証券会社との関係維持の鍵」

「主幹事選定プロセスから30日以上接触がない場合」：
  → タスク：「○○証券 接触途絶——今月中に状況確認を」

【IR-CRM ダッシュボード設計】

■ 代表・CFOの毎週確認ビュー

「資金調達パイプライン（ステータス別）」：
  接触前：○社 / ピッチ済み：○社 / DD中：○社 /
  タームシート交渉中：○社 / 投資実行済み：○社
  → 調達パイプラインの全体像を一目で把握

「エンゲージメント温度感クール以下の投資家候補」：
  → 今週フォローアップすべき候補リスト

「月次報告：未送付の投資家リスト」：
  → 既存株主への報告漏れを防ぐ最重要ビュー

「証券会社：担当変更リスク高×最終接触30日以上」：
  → IPO準備における関係維持リスクの早期検知

■ 月次確認ビュー（取締役会資料として活用）

「調達ラウンドの進捗サマリー」：
  ターゲット調達額：○億円
  現在コミット済み（ソフトコミット含む）：○億円（○%）
  DD中の案件：○件（最大見込み：○億円）
  → 取締役会への報告資料として活用できる形式

「投資家候補の業種・テーマの分布」：
  どのVCファームがどのテーマで関心を持っているか
  → 次のラウンドの戦略立案に使う

「パスの理由分布」：
  バリュエーション / ステージ / 事業テーマ / タイミング /
  チーム / 競合懸念 / その他
  → 「なぜ断られているか」のパターンから
    ピッチの弱点を改善する

【IRナラティブメモの書き方（接触後15分以内に記録）】

書くべき5つの要素：

①投資家が「目を輝かせた瞬間」：
  例「市場規模の話をしているとき、
     パートナーの田中氏が前のめりになった。
     TAM（全市場規模）の試算方法に関心が高い」

②投資家が「難しい顔をした瞬間」：
  例「現在のバーンレートを伝えたとき、
     一瞬表情が曇った。
     ランウェイへの懸念があると思われる。
     次回は調達後のユニットエコノミクス改善の
     シミュレーションを持参する」

③「投資家が使った言葉」（刺さったフレーム）：
  例「『このチームは本当に実行できるのか』
     という言葉が出た。
     チームの実行力のエビデンスを
     次回のピッチ資料に追加する」

④競合VCへの言及：
  例「○○ベンチャーズも同じ領域を見ていると言っていた。
     他からもピッチを受けている可能性がある。
     クロージングのタイムラインを意識する必要がある」

⑤次のステップの合意内容：
  例「来月の○日に具体的な条件の話をしたいと言ってくれた。
     それまでに財務モデルの詳細版とDD用の
     データルームを準備する必要がある」

【投資家紹介ネットワークフィールドの設計】

「紹介元」フィールド：
  誰から紹介されてアプローチしたか
  → 紹介元への御礼・進捗報告のワークフローを連動させる

「紹介できる投資家」フィールド：
  この投資家が紹介できる可能性のある次の投資家
  → パイプラインの拡張を戦略的に設計する

「紹介の実績」フィールド：
  この関係者が実際に紹介してくれた件数

「紹介依頼のタイミング」フィールド：
  例「次ラウンドのクローズ後に紹介をお願いする予定。
     今は実績を積む段階」

紹介連鎖のワークフロー：
  「投資実行済みに更新されたとき」：
  → タスク：「○○VC 投資後フォロー——次の紹介候補の依頼タイミングを設計」
  内容：「投資後1〜2ヶ月が最も紹介を依頼しやすいタイミング。
       投資家との初期の関係が良好なうちに
       『同様の方をご紹介いただけますか』と
       具体的な投資家像を伝えて依頼する」

【複数EXITシナリオに対応したIR-CRM設計】

「証券会社（主幹事候補）」レコード：
  IPOシナリオの関係者として管理

「M&A仲介・事業会社（戦略投資家）」レコード：
  M&A EXITシナリオの関係者として管理
  → 同一のEMOROCOでIPOとM&Aの両方の
    ステークホルダーを管理できる

「EXITシナリオ」フィールド（投資家候補レコードに追加）：
  IPO共同 / M&A出口 / 両方想定 / 未定
  → 各投資家がどのEXITシナリオを想定しているかを記録
  → ミスアライメント（投資家とのEXIT戦略の不一致）を早期に発見する

EMOROCOでの実践的な活用：
  ・IPO準備フェーズ：証券会社・機関投資家候補を重点管理
  ・M&A検討フェーズ：事業会社・PE（プライベートエクイティ）を管理
  ・両方を並行：フェーズ別の感情温度を分けて管理する

【IR-CRM のセキュリティ設計】

アクセス権限の設計：
  投資家レコードへのアクセス：
  代表・CFO・経営企画のみ（営業担当者はアクセス不可）

  証券会社・M&A関連レコード：
  代表・CFO・法務担当者のみ

  月次報告の送付管理：
  CFOまたは経営企画が承認してから送付する
  → 個人が勝手に投資家に情報送付しない仕組み

機密情報の取り扱い：
  バリュエーション・タームシート・DD情報は
  EMOROCOに直接記録せず「データルームへの参照先」として記録する
  （例：「詳細はNotionのDD資料フォルダを参照」）

セルフホスト環境の推奨：
  上場準備中の企業は情報漏洩リスクへの感度が高い。
  EMOROCO CRM LiteのセルフホストオプションでAzure自社環境に
  データを保持することで、クラウドSaaSへのデータ流出リスクを低減できる

フィールド設計：
□ 投資家・VCレコードに「エンゲージメント温度感」フィールドがあるか
□ 「ステータス（接触前〜投資実行）」フィールドが設定されているか
□ ピッチナラティブ（目を輝かせた瞬間・懸念・刺さったフレーム）が記録されているか
□ 「パスの理由」フィールドが設定されているか
□ 「紹介元・紹介できる投資家」フィールドがあるか
□ 証券会社レコードに「担当者変更リスク」フィールドがあるか

ワークフロー設計：
□ 月初の月次報告送付タスクが自動生成されるか
□ エンゲージメント温度感クールへの変化でアラートが発火するか
□ ピッチ後7日で返答なしのフォロータスクが生成されるか
□ 担当者変更情報入力時の早期接触タスクが自動生成されるか
□ 投資実行後の紹介依頼タイミングタスクが生成されるか

ダッシュボード設計：
□ 調達パイプライン（ステータス別件数）が可視化されているか
□ 月次報告未送付の投資家リストが毎月初に表示されるか
□ パスの理由分布が月次で確認できるか

セキュリティ設計：
□ アクセス権限が代表・CFO等の限定メンバーに絞られているか
□ 高機密情報（タームシート・DD）はデータルームへの参照に留めているか
□ セルフホスト環境の導入を検討しているか