【目標管理の言葉の整理】

KGI（Key Goal Indicator・重要目標指標）：
  「最終的に達成したい成果」——経営レベルの目標
  例：今期の売上：1.2億円
      新規顧客獲得数：20社
      顧客継続率：90%以上

KPI（Key Performance Indicator・重要業績指標）：
  「KGIを達成するために必要なプロセスの指標」——部門・チームレベル
  例：月次受注金額：1,000万円
      月次新規アポ件数：15件
      感情温度ウォーム以上の維持率：80%

KAI（Key Activity Indicator・重要活動指標）：
  「KPIを達成するために必要な現場の活動量」——個人レベル
  例：週次接触件数：20件
      接触後30分以内の入力率：80%以上
      ナラティブメモの記録率：接触件数の90%

OKR（Objectives and Key Results）：
  「Objective（定性的な目標）」×「Key Results（定量的な成果指標）」
  の組み合わせで、野心的な目標を設定するフレームワーク
  例：
  O（目標）：顧客との関係を業界トップレベルに深める
  KR1：感情温度ホット以上の顧客割合を30%→50%に引き上げる
  KR2：担当者変更時の顧客継続率を75%→90%に改善する
  KR3：紹介経由の新規顧客を年間8件獲得する

【KGI→KAI への完全分解例】

KGI：年間売上 1.2億円

↓ 分解

KPI①：月次受注金額 1,000万円
  必要な受注件数（平均単価150万円）：7件/月

KPI②：月次新規商談（一次商談）件数：15件
  （成約率 47%：15件 × 47% ≒ 7件）

KPI③：月次アポ設定件数：30件
  （商談化率 50%：30件 × 50% = 15件）

↓ さらに分解

KAI①：週次の接触件数：20件
  （アポ設定率 37.5%：20件 × 37.5% = 7.5件/週 ≒ 30件/月）

KAI②：接触する顧客の感情温度分布：
  ホット：5件（今週中にアポ打診）
  ウォーム：10件（関係維持・温度アップ接触）
  クール：5件（フォローアップ・ナーチャリング）

KAI③：接触後の入力率：80%以上
  （週20件接触 → 16件以上を30分以内に入力）

↓ EMOROCOダッシュボードに表示するもの

今週やること（毎朝月曜に確認）：
  「ホット×未アポの顧客：5件」← 今週中に全件アポ打診
  「次のアクション期日が今週の顧客：12件」← 今週中に全件対応
  「感情温度クール×14日以上接触なし：3件」← 今週中にフォロー

【案件（商談）レコードのKPI連動フィールド】

案件基本情報：
・案件名・関連顧客・担当者
・案件金額（受注予定額）
・商談フェーズ（選択式）：
  初回接触/アポ設定済み/一次商談完了/提案中/
  クロージング/受注/失注/停止

目標連動フィールド：
・今月の受注予定（チェックボックス）：
  □ 今月の受注カウントに含める
  → 月次KPI「受注件数・金額」の自動集計に使う

・受注確度（選択式）：
  A（90%以上）/ B（60〜90%）/ C（30〜60%）/ D（30%未満）
  → 月次の「着地予測」ダッシュボードに使う

・着地予定月（年月）：
  → 「今月・来月・再来月の着地予測」の分母になる

・失注理由（選択式）：
  価格/競合優勢/タイミング/予算なし/担当者/関係性/その他
  → 月次の失注理由分析→KPIの改善施策に使う

【顧客レコードのKAI連動フィールド】

活動実績の追跡：
・今月の接触回数（数値・自動カウント）
・最終接触日（日付）
・接触後入力完了（チェックボックス）

OKR連動フィールド：
・この顧客のOKR上の優先度（選択式）：
  最重点（KR達成の鍵となる顧客）/
  重点（今期のKPI達成に直結）/
  通常管理/
  ナーチャリング（来期以降）

・担当者変更経験（選択式）：
  なし / あり（継続） / あり（離脱リスクあり）
  → KR「担当変更時の継続率90%」の追跡に使う

・紹介実績件数（数値）：
  → KR「紹介経由の新規顧客8件」の追跡に使う

・紹介意向（選択式）：
  高 / 中 / 低 / 未確認
  → 紹介KRの進捗に使う

【目標管理ダッシュボード設計（3層構造）】

■ 層①：KGI・KPI層（月次の着地を確認する）

「今月の着地予測」：
  受注確度A案件の合計金額：○○万円
  受注確度B案件の合計金額：○○万円
  着地予測（A全額＋B×60%）：○○万円
  月次KPI目標：1,000万円
  達成率：○○%

「今月の受注件数」：
  受注済み：○件（目標：7件）
  残り：○件

「月次KPI進捗サマリー」：
  新規アポ件数：○件（目標：30件）
  一次商談件数：○件（目標：15件）

■ 層②：KAI層（今週の活動量を確認する）

「今週の接触件数」：
  今週完了：○件（目標：20件）
  残り接触目標：○件

「感情温度の分布（今週フォローすべき優先リスト）」：
  ホット×未アポ：○件 ← 最優先
  ウォーム×次のアクション今週以内：○件
  クール×14日以上接触なし：○件

「入力率」：
  今週の接触のうち30分以内入力完了：○%（目標：80%）

■ 層③：OKR進捗層（四半期の目標達成を確認する）

「KR1進捗：感情温度ホット以上の割合」：
  現在：○%（目標：50%）
  先月：○% → 今月：○%（変化：+○%）

「KR2進捗：担当変更時の継続率」：
  今期の担当変更件数：○件
  うち継続：○件（継続率：○%）（目標：90%）

「KR3進捗：紹介経由の新規顧客」：
  今期の紹介受注件数：○件（目標：8件）
  紹介意向「高」の顧客：○件（来月以降の見込み）

【KGI達成ワークフロー設計集】

【月初の目標確認ワークフロー】

「毎月1日（月初）」：
  → タスク①：「今月のKPI目標の確認と個人目標への分解」
  内容：「今月の受注目標1,000万円に対して、
       自分の担当案件の着地予測を確認する。
       不足分を埋めるために今月中にアポを取るべき
       顧客を3社特定して次のアクションを設定する」

  → タスク②：「感情温度ホット顧客の全件確認」
  内容：「今月の受注に貢献できるホット顧客を
       全件リストアップして今週中のアポ打診計画を立てる」

【週次の行動目標チェックワークフロー】

「毎週月曜日」（週次SoI-PDCAと連動）：
  → タスク：「今週のKAI目標の確認（接触20件の計画）」
  内容：「今週接触すべき20件をダッシュボードから確認する。
       ホット×未アポ→ウォーム×期日今週→クール×接触途絶
       の優先順位でリストを作る。
       木曜時点で15件未満なら金曜に集中フォローを行う」

【KPI未達アラートワークフロー】

「月の15日時点で受注件数が月次目標の30%未満」：
  → タスク：「【KPI未達警戒】今月の着地修正計画を立てる」
  内容：「月半ばで目標の30%未満は未達リスクが高い。
       今月中にクロージングできる案件の確度を上げる施策、
       または来月への準備として今月中に商談を
       増やす施策のどちらかを今週中に決める。
       マネージャーと30分の緊急MTGを設定する」

「月の最終週（25日以降）×今月受注目標達成率60%未満」：
  → タスク：「【最終週】月次KPI未達——来月の仕込みに切り替える」
  内容：「今月の未達は確認した。来月の助走として、
       感情温度ウォーム以上の顧客への来月アポ設定と
       ナーチャリング中顧客への情報提供接触を
       今週中に完了させる」

【OKR進捗ワークフロー設計】

「四半期の終わり（月末）」：
  → タスク：「OKR四半期振り返りの準備」
  内容：「3つのKRの進捗数値をEMOROCOから確認する。
       KR1（感情温度ホット比率）：現在○%
       KR2（担当変更継続率）：現在○%
       KR3（紹介新規件数）：○件
       達成できていないKRの原因分析と
       次の四半期の改善施策を1つ決める」

「KR3（紹介）進捗が四半期目標の50%未満×四半期折り返し」：
  → タスク：「紹介KR未達——紹介意向『高』顧客への接触強化」
  内容：「紹介意向『高』のフィールドが入っている顧客を確認する。
       今月中に全員に『ご紹介いただけそうな方がいれば』
       という自然な会話を作る接触計画を立てる」

【Objectiveの定量化とEMOROCOへの落とし込み】

Objective：「顧客との関係を業界トップレベルに深める」

定量化の考え方：
  「業界トップレベルの関係」とは何か？
  → 顧客が「この会社しかない」と感じている状態
  → 競合が来ても乗り換えない関係
  → 自然に紹介が生まれる関係

EMOROCOで測定できる指標へ変換：
  ①感情温度ホット以上の割合（共感・信頼の深さ）
  ②担当変更時の顧客継続率（関係の組織的な強さ）
  ③紹介経由の新規顧客数（関係の広がり）
  ④ナラティブメモの記録率（ICXへのアクセス深度）
  ⑤NPSスコアの平均（定量的な満足度・推薦意向）

これら5つが「Objectiveを測るKey Results」になる

EMOROCOダッシュボードでの表示：
  「OKRの健康状態」として月次で5指標を並べて表示する
  → 経営会議・週次MTGで「数字を報告する」から
    「OKRの健康状態を診断する」会議に変わる

【週次SoI-PDCA×OKR連動設計（月曜15分）】

Check（5分）：OKR進捗の確認
  「KR1（感情温度ホット比率）：今週は○%。先週比○ポイント変化」
  「KR3（紹介件数）：今期○件。残り○件が必要」
  → 数値を確認するのではなく「なぜ変化したか」を問う

Act（5分）：今週の改善施策を決める
  「感情温度クールの顧客が増えている原因は何か」
  「紹介KRが遅れている理由は何か——紹介依頼の接触ができていないのか、
   紹介意向の顧客へのアプローチが不足しているのか」
  → 原因を特定して今週のアクションを1つ決める

Plan（5分）：今週の優先行動を確認する
  「今週のKAI達成（接触20件）のリストを確認する」
  「OKR改善のための追加アクション：
   紹介意向『高』の顧客3名に今週中に接触する」
  → ダッシュボードを全員で見ながら確認して完了

【「KPIの管理」と「KPIが自然に達成される環境の設計」の差】

KPIの管理（結果への対応）：
  「今月の受注が目標の60%だ。なぜ達成できないのか」
  → 原因追及→反省→来月また同じことを繰り返す

KPIが自然に達成される環境の設計（行動の設計）：
  「今月ホット顧客へのアポ打診を全件できたか」
  「今週の接触件数は20件を達成できたか」
  「ナラティブメモの記録が接触の90%に入っているか」
  → KAIが達成されている組織では、KPIは自然に達成される

目標の設計：
□ KGI（年間・四半期の最終目標）が明確になっているか
□ KGI→KPI→KAIへの分解が完了しているか
□ OKRのObjectiveを5つのKRに定量化できているか

フィールド設計：
□ 案件レコードに「受注確度（A/B/C/D）」フィールドがあるか
□ 案件レコードに「着地予定月」フィールドがあるか
□ 顧客レコードに「OKR上の優先度」フィールドがあるか
□ 顧客レコードに「紹介実績件数」フィールドがあるか

ダッシュボード設計：
□ 月次着地予測（受注確度A・B別の合計）が可視化されているか
□ 週次KAI進捗（接触件数・入力率）が確認できるか
□ OKRの3つのKR進捗が月次で確認できるか

ワークフロー設計：
□ 月初の目標確認タスクが自動生成されるか
□ 月15日時点でKPI30%未満のアラートがあるか
□ 週次月曜のKAI確認タスクが自動生成されるか
□ 四半期末のOKR振り返りタスクが自動生成されるか