多くの企業では、顧客情報や営業管理をExcelで行っています。

• ▶顧客リスト

• ▶営業履歴

• ▶案件管理

• ▶見込み顧客

こうした情報をExcelで管理している企業は、今でも非常に多いのが現状です。

しかし、事業が成長するにつれて、Excelでの顧客管理には限界が見えてきます。

今回は、Excel顧客管理の問題点とCRM導入のメリットについて解説します。

Excel顧客管理のメリット

まず、Excel管理が広く使われている理由は明確です。

Excelには次のようなメリットがあります。

• ▷誰でも使える

• ▷すぐに作れる

• ▷コストがかからない

• ▷自由にカスタマイズできる

特に、小規模な企業や営業人数が少ない場合は、Excelでも問題なく管理できることがあります。

しかし、会社が成長し、顧客や案件が増えてくると、Excel管理にはさまざまな問題が発生します。

Excel顧客管理の問題① 属人化する

Excel管理で最も多い問題は、情報が特定の担当者に依存してしまうことです。

例えば、

• ▶営業担当のPCにしかデータがない

• ▶更新方法を担当者しか知らない

• ▶退職すると情報がわからなくなる

といった状況です。

この状態では、会社として顧客情報を管理しているとは言えません。

顧客情報は会社の資産であり、個人の管理に依存してしまうのは大きなリスクです。

Excel顧客管理の問題② 情報が更新されない

Excelで顧客管理をしている企業では、次のような問題もよく起こります。

• ▷営業履歴が入力されていない

• ▷古い顧客情報が残っている

• ▷案件の進捗がわからない

Excelは自由度が高い反面、入力ルールが曖昧になりやすいという特徴があります。

結果として、データが更新されなくなり、管理表として機能しなくなってしまいます。

Excel顧客管理の問題③ 複数人で管理しづらい

営業人数が増えると、Excel管理は急激に難しくなります。

例えば、

• ▶同時編集でデータが壊れる

• ▶誰が更新したかわからない

• ▶最新ファイルがどれかわからない

といった問題です。

ファイルを

• ▷メールで共有

• ▷社内サーバーに保存

• ▷個人PCで管理

といった運用をしていると、情報の整合性が保てなくなります。

Excel顧客管理の問題④ 営業分析ができない

営業活動では、本来次のような分析が重要です。

• ▶成約率

• ▶営業プロセス

• ▶失注理由

• ▶売上予測

しかしExcelでは、これらを分析するための仕組みを作るのが非常に大変です。

結果として、

営業活動がデータではなく経験と勘に頼る状態

になってしまいます。

CRMを導入すると何が変わるのか

CRM（顧客管理システム）を導入すると、顧客管理は大きく変わります。

CRMでは

• ▷顧客情報の一元管理

• ▷営業履歴の共有

• ▷案件管理

• ▷営業分析

などをシステム上で管理できます。

これにより

• ▶顧客情報が会社の資産になる

• ▶営業活動が見える化される

• ▶データを元に戦略を立てられる

といったメリットがあります。

CRM導入の第一歩

CRM導入というと、

• ▷大掛かりなシステム

• ▷高額な導入費用

• ▷専門知識が必要

といったイメージを持つ方も多いかもしれません。

しかし現在では、

• ▶Microsoft Dynamics 365

• ▶Power Platform

• ▶クラウドCRM

など、企業規模に合わせて導入できるサービスも増えています。

重要なのは、自社の営業プロセスに合ったCRMを設計することです。

CRMの活用に悩んでいませんか？

もし現在、

• ▷Excelで顧客管理をしている

• ▷CRMを導入したが活用できていない

• ▷営業情報が属人化している

このような課題がある場合、一度CRMの運用を見直してみることをおすすめします。

アーカス・ジャパンでは、
CRMの活用状況をチェックできる無料CRM診断をご用意しています。

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ぜひ一度チェックしてみてください。

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